去年7月，写了《农村通信市场特殊性及营销模式分析》，转眼快一年了。这一年中，除中国移动外，另三大电信运营商联通、电信、网通也集体发力农村电信市场，这已经不是在为完成“村村通电话、乡乡通宽带”的政治任务，更多的是在寻找新的蓝海。值得关注的例子很多，例如山西移动（携有线电视进入农村市场）、河南网通（与党委联合推广农村IPTV服务）、广东电信（率先完成自然村村村通电话）、江苏电信（率先实现行政村村村通宽带）。但目前，农村市场大多仍处于投入期，各地运营商对农村业务的理解也不完全相同（见四大运营商老总下乡调研，村通重复建设严重）。

由于农村通信市场特殊性，因此并不能机械地把管理学上的规律或运营商在城市市场中的经验，简单应用到农村市场电信产品细分和市场推广中，而应该根据农村市场制定特定的策略,下面简单分析一下：

1、应将农村市场根据各地的不同特点划分为大城市卫星城、城乡结合部、人口密度较大的集镇乡村、远郊农村地区及偏远地区、村通政治任务攻坚区等，采取不同的营销策略。每一类还可进一步细分，例如对人口密度较大的集镇乡村，还可以根据人口流动性和主要收入来源不同，划分为农业区、工业区、渔业区、旅游区、市场交易区等等，对不同区域提供不同的产品，采取不同的营销模式。

2、农村市场局部重复建设、局部垄断都不可避免。与城市不同，由于城市资源的限制，运营商共享部分资源，如铁塔、光纤，形成竞合关系的可能性很大，但在农村地区，尤其是人口密度较小的农村地区，局部垄断不可避免，一家运营商如果已经提供很好的服务了，其他运营商就很难进入，具有非常明显的事实垄断特点，尤其是固定网络相关的服务，如固定电话和宽带服务。但在一些条件成熟地区，由于市场潜力巨大，不排除第二家、第三家运营商强力进入的可能，由于后来者具有明显的进攻性，因此双方很难达成协议，这又会出现局部重复建设严重的现象，但即使这样，由于先入为主的特点，后来者在很长一段时间内都很难获得满意的收益。因此，在资金允许的情况下确定目标，分批选点，大力投入，非常重要。如果率先建立起覆盖良好的网络，竞争对手就很难进入。

3、农村市场没有暴利。由于农村电信服务投入大，而农民的平均支付能力较低，对电信服务的接受也较慢，因此，在农村市场，很难制定高高的垄断价格，一般资费要明显低于周边的城市市场，同时运营商还需要做大量的市场培育工作。农村电信服务首要目标不是ARPU值，而是用户规模足够大，精心培训客户。

4、政治任务、社会责任与盈利并不矛盾。中国农村市场覆盖面积广大，条件差异明显，因此政治任务、社会责任与盈利之间并不矛盾。在边远地区、人迹罕至的地区，属于政治任务的范畴，各运营商都分得了相应的村通政治任务，而在人口密度较大、人均收入水平较高的地区，要想取得盈利并不困难。运营商战略眼光的差距在于能否选择好目标市场，通过几年，甚至更长时间的培育，将村通工程任务中的部分地区转变为盈利区。相比之下，由于中国移动资本雄厚，因此可以做更多的试点。

5、农村电信市场处于政策边缘，这为运营商业务创新提供了机会。村通工程中，中国移动越线提供固网服务、固网运营商违规提供CDMA450服务，都可以打着村通工程的旗号，而有关管理部门或者不知情，或者因完成村村通任务为首要目的故“睁一眼闭一眼”，例子都不少，即使在广电强烈管制的IPTV领域，运营商在农村也可以取得突破，并得到地方政府、当地广电部门的支持，也是出于同样道理。

6、农村电信市场的网络质量、产品、渠道、价格、促销设计是一个系统工程，简单针对其中的一项设计，作用一般都比较有限，而如果设计不当，不论哪方面一个小的细节疏忽，都可能影响到收益。简单照搬其他省发展良好的服务，成功的可能性很小。必须在深入调研的基础上，根据当地客户特点，提供“量身定做”的服务。

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