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陈洪武：我觉得每次参加谢总的会，总觉得收益颇深。谢总在互联网界做了这么多年，他把非常好的一些经验跟教训，以一种长者的口吻说出来，我觉得可以学到的东西很多，特别是谢总经历了这么多年，投资有成功的也有不成功的，面临的困境也很多，所以这样的感触真的很深，不知道大家在谢总将近一个小指的演讲里，能够体会到谢总的良苦用心。会务组给了我这个题目关于如何找钱。回过头来讲，刚才对谢总的观点有一点值得探讨的地方，谢总对我们所有互联网创业者的要求太高了，他动不动作为一个上市公司，作为一个互联网上市公司考核大家，其实我觉得这是不公平的，因为回过头来看，互联网公司可以这么说基本上在行业里面大部分都是属于勇者通吃，最终哪一个行业能够足够大也没有多少。但是互联网公司有一百多万，不是所有的网站，所有的互联网创业者都能够有机会成长起来，变成一个伟大的公司，也不是所有人有机会获得VC的投资，所以从这个角度来看成功与否，其实是跟自己的条件，自己的报复，以及自己所拥有的资源相匹配的。

举个例子来说，如果我仅仅就是喜欢在一个县里面当老大，其实我过的很滋润。我认为我们其实每个人做网站也好，创业也好，其实开始的时候不要想的太大，想的小一点就好，也可能像谢总说的，很多人心比天高，命比纸薄，大家想的很好，想把这个事情做的多么多么大，但是实际上没有这方面的资源，真的是很难做起来的。早期的互联网可能有一些相对灰色的方式，或者是一些隐晦的方法，网站做到一定程度会圈到一定钱，对特别小的公司起步的时候能够给予一定的帮助跟机会，但是现在这样的机会越来越少。我们现在看其实互联网的经营安排是越来越低，从技术上的门槛真的是越来越低。但是反过头来看，竞争的门槛是越来越高了。从资源的拼斗来讲也真的是越来越高，实际上以前是靠一个人的技术能力，靠一个人的勤奋他是可以抵消很多其他方面的费用，做起来也是比较容易的。但是，对技术的门槛要求高一些。但是现在不一样，现在技术上基本上没有什么门槛。任何一个人，最简单的方法，可能三五千块钱就可以做网站，我做个带宽，做个免费的空间。从互联网上下载一些免费的软件，很快把一个网站支起来，让你最终的投入能够产出，这是一个最大的问题。

回过头来看，其实我想跟大家说，我们在做互联网创业的时候，首先要想好我们自己的的目标，我们自己的战略定位，我们对未来整个经营过程规划，我们在做任何一个事情的时候都要本着量入为出，看看自己有多少资源，根据这个资源我尽可能减少消耗，尽可能的扩大收益，然后网站循序渐进的往前发展，这才是可取之处。如果我现在兜里只有一万块钱，我非要做一个一百万的计划，对我们来说有点过于难了一些。一个网站如何从小做起？我想这可能是大家都需要考虑的，也可能是大家面临最健谈的问题。

回过头说到融资的事，办好一个企业，如果我们想把他做成一个成功的伟大企业，他可能面临的是资源获取。有很多现在的互联网公司，一上来就靠现金流滚动很快赚到钱，这样的商业模式应该说越来越少了，即使有，可能开始有，但是可能不到半年，一堆模仿你的网站出来，竞争也就比过去的摊薄了，这样就造成很多靠自身滚动现金流维持公司快速发展的可能性基本上不存在了。也就是说，从目前来看，如果我们真的想做一个很大的互联网网站，像谢总所说一年之内进到三百名目标的话，那确实是需要找钱。从找钱来看，其实找钱的方法很多，不见得一定是找VC。其实大家可以算一算就知道了，在中国真正活跃于互联网投资的VC我想可能不会超过一百个，这一百个当中可能就二三十个是比较活跃的，这些公司可能平均每年投的项目十几，二十个，即使把他们投资的项目放到互联网里又有多少？也就是说再融资的途径上来讲，大家不用一开始盯着那些专业的VC，毕竟VC对项目的考核，对项目所属的阶段，对规模的要求，对团队的要求是比较高的，也就是说获得VC的门槛是比较高的。

回过头另外有一块，就是今天在题目所涉及的天使投资。现在集资金的来源，一个是我们刚才说的专业的投资商，大家可能都知道有很多钱来自于我们的积蓄，像有一些创业者他们起步的时候是从家庭来的。在这方面我举一个例子亚马逊，亚马逊的创业者他的第一笔投资是来源于他的父母，大概是十几万美元的投资，最后亚马逊上市的时候他父母的股票价值达到了将近几千万到一个亿之间，大概是这样的收益。其实在美国有很好的社会投资的风气，在国内其实已经越来越多了，有很多可能在传统行业里面赚了一些钱，或者有一些企业家做别的企业赚了一些钱，因为现在的公司收入也高了，有一些年轻的家庭通过公司的储蓄也有一定的钱，但是这些钱没有好的，合适的投资渠道，他们也愿意把这些钱投出去，找一个相对合适的投资途径。但是有一点，在目前中国还没有形成投资的氛围跟风气，特别是思想意识。很多人虽然有钱，但是一来他们不知道怎么投资，另外他们也没有特别好的合适途径投资，即使投资以后他们对风险的认识也是不够的。现在作为我们这些创业者来讲，首先我们创业一定要看清楚我们自己。对于任何一个抽象型的企业，基本上失败的可能性远远大于成功的可能性，这一点从一开始就必须有一个清醒的认识。当然我说的创业包括互联网公司，也包括传统的行业，所以我们在寻求投资的时候，一定要把我们的风险，对我们潜在投资人有一个清醒的告知，让他们了解这些钱投资以后有可能的风险就是打了水漂，一分钱都拿不回来，一定要让别人有这么一个清醒的认识。然后才去考虑如何赚钱，能赚多少钱。

从投资的来源上来讲，除了我们的亲戚朋友、父母兄弟、同学、同事，我们这些最近的关系之外，现在社会上有一部分的人他们是属于比较富有的，原来曾经做企业成功的。还有一些家庭比较富裕，手上有比较多的闲钱这样一群人，他们也在寻找投资机会。这一类人现在应该说是越来越多，在北京可能就有这样的活跃机构，也经常有一些企业在组织天使投资项目的推介。我知道在浙江、温州、宁波一代也有类似这样的民间组织。其他我知道还有一些地方，他们也都有类似投资个人，他们投资规模不大，从十万人民币到两三百万人民币之间，投资的领域在互联网这方面，投资也都投在自己比较熟悉的个人或者朋友，有比较好的推荐人这样的一些项目上。既然有这样的人投这样的钱给互联网初创企业，我们作为互联网的创业者来讲，如何获取他们的信任，能够引起他们的关注，使得他们愿意投资我们，我想这是我们每个人要面临的一个现实的问题。其实融资不管是你从亲戚朋友那也好，还是融资机构也好，还是这些天使个人也好都是一样的，一定要给人看到你所做的这个技术是有大的市场机会，你在这个领域里是领先的，你有比别人更强的执行力团队，特别是作为创业者自己来讲有非常好的领导能力，有很好的把握公司运营的能力，还有证明你这个产品是可以标准化的，不断的满足现在或者潜在需求的技术，总的来说就是让别人知道你有前途，你的产品有前途，你能够比别人做的更好。在这方面的阐述如何能让别人信任？这是我们每个人要做的功课，对行业多一点研究，对行业多一点了解，把我们自己的定位清晰了，只有你能够把自己定位清晰了，别人对你说的话才是可信的。别人才会愿意花时间去了解你的商业模式，去了解你的团队，最后才愿意把钱给你。

另外我刚才提到过，目前我们看到很多投资互联网的天使投资人，很多是属于对互联网本身不是特别了解的。当然，因为现在互联网已经有十几年的历史了，互联网在第一波的时候也召集了很多有钱的个人，他们也有投资。对于他们来讲，相对来讲对互联网比较熟悉，我们说服他们，让他们来投资就会容易一些。但是对于一些传统的企业家，他们可能以前做的是传统的领域，他们积累了很多的资金，但是又没办法投入到他们原来做的事情上，给资金寻找出口。但是他们自身对互联网并不熟悉，如何才能获取他们的信任？使得他们可以给你们投资呢？我觉得很重要的一点，就是能够找一些专业的机构，帮你们做这方面的中介，或者找到有影响力的个人帮你们做这方面的推介。有专业的机构，有比较影响力，对行业个人推介，等于你们离成功接近了一大步。但是我觉得对于我们任何一个创业者来讲，很重要的一点就是要让我们潜在的投资人能够真正的了解、信任我们，信任我们能够把事情做好。

在这方面来讲，在我们的商业计划里应该在这方面有所涉及。对于那些天使投资人来讲，他们对一个冗长的商业计划可能他们看不懂，也不愿意看，也就是说我们真的从他们那拿钱的时候，应该涉及到我刚才说的那几个点，描述清楚基本上就可以了，一个把我们的团队介绍详细一定，如果我们有以前成功的经历，把这个经历描述清楚，让别人信任你们，知道你们有这方面的才华。第二个我们的市场，我们所定位的市场，我们所服务的对象讲清楚，告诉我们的投资人，我们要做什么。第三个，告诉他们我们的优势，把我们自己在行业当中所处的位置，我们最大的竞争对手是谁？或者潜在的竞争对手是谁，我们有哪方面的能力能够比别做的好。再下来就是我们差异化的优势，这个差异化的优势可能包括我们的资源，也包括我们自身的能力，把这些东西讲清楚了，我想差不多我们BP的雏形就出来了，就可以使得我们潜在投资人对我们创业项目有一个清晰的了解，一旦建立了信任，了解也比较深了以后，我们获得投资的可能性就有了。但是毋庸置疑，获得投资的概率还是很小的，这有赖于我们自己对企业的运营。应该说绝大部分获得投资的企业，他们在前期利用很少资金的情况下，把一个项目做的好，引起别人的关注，他们才获得潜力。当然也有很多认识和做一些很小的项目，他们自身的管理能力，自身对一些大的机构价格估计不足的时候，可能会造成整个公司在运营过程中出现或多或少的偏差，出现了一些不好的后果。但是，小规模的企业运营，我们要让别人相信我们能把这一步走好，我们才有机会获得天使投资。

谢文：大家有没有什么问题。

提问：我想问一个最直观的问题，怎么才能吸引到你们的投资？你们最看重的是什么？

陈洪武：其实我刚才在说的过程中已经说了，我们首先最看重的是团队，团队有这方面的能力。第二个我们做的技术、产品满足一个特别大的市场，而且这个市场不断在壮大过程中。第二个你要有比别人强的竞争优势。

提问：有没有什么具体的指标？到底这个公司该多大？

陈洪武：这要看具体的事情。

提问：如果吸引到投资，会在我们公司占多少股份吗？

陈洪武：这还是具体事情具体分析。

提问：我想问一下，贵公司在此之前对传统在线旅游业有没有投资的项目？

陈洪武：携程就是我们投资的项目。