转自站长创业大赛网站: http://dasai.eqifa.com

李煌：大家好，我是华登国际的李煌，首先跟大家说明一下，这个文件是我昨天晚上先做的，因为我以前电脑里的文件都丢了。有些东西不一定特别系统，我们每年大概接触三百到四百家创业公司，我相信绝大多数还是互联网公司，跟大家一样。绝大多数其实是在我们日常工作中碰到一些大家常碰到的一些问题，有时候是我们认为经常容易犯的一些错误，或者一些误解，主要是针对这些说的，不是特别全面，但是希望对大家有帮助。这一条是我后加的，我刚开始写这个并没有看这个题目，看了题目以后想我说的要把这个题目要大。这里面最核心的就是定位，定位说起来很奇怪，可能自己创业不一定是做管理的，但是我发现每个做管理的人说定位会说一年。其实在你开始一个事业，或者哪怕是一项工作的时候，第一件事情是你的目的是什么？而这件事情好像很少有人搞明白，更多的人创业的时候，互联网公司我见到的，更多的人因为是模仿，是因为别人做了一件事情他有兴趣，这个兴趣是有很大价值的。当这种热潮过去之后，大家其实还是应该坐下来想一想，就是你创业这个事情你的目的是什么？然后你就得想，你做这件事情的定位，你到底要面对什么样的客户群，你到底想做什么，这是否符合你的人生理想，这个不会影响你三个月，六个月的行为，但是对于互联网创业这么艰苦的一件事情，他会在你最关键的时候展现出关键的作用。

第二条差异化，大家经常讲差异化，因为我现在一般来说BP我是没有时间完全看完的，但是我觉得比较有意思的我都会打一个电话。在电话里我一般第一句话要问的就是，你告诉我你跟现在的东西有什么样的不褪？他会跟我说很多很多。但是实际上往往我发现有一个问题，很多创业者心中差异化是自己想的，并不是实际存在的。说一个最简单的例子，我上个礼拜还接过一个电话，他说他要做一个垂直的人力资源的网站，是针对类似于铁路和法律的行业。我问他第一个问题，你是否觉得做这样一个垂直行业是有必要的？说到最后我法国被他说服，他倒被我搞糊涂了。其实这样的事情，消费者包括你的客户以及这些厂商，他的需求在哪里？这是大家要经常想的事情。如果你今天要做一个很小的事情，那么业务持续下去我靠着一定的资源，比如说我要做一个铁道部人力资源招聘网站，我靠着铁道部，这个是没有问题，你可以生存下去，但是我想这个问题更多还是站在VC的角度去想。

第三个就是竞争，我们经常说竞争，但是很少有人在想别人的时候把自己想清楚，其实这个事情做到位了，你小公司去想竞争没有太大的意义。

最后个就是模仿，这个东西我也搞不清楚现在是提倡它还是去批判它，因为我发现美国什么东西热了，过三个月在中国也会很热。去年Web2.0整整火了一年，Web2.0是在什么讨论上火的，这些东西都没有想清楚大家做模仿，这个非常非常盲目。问题没有完全想清楚的情况下模仿是有价值的，我想说的是，首先你还是要了解心中第一条，你的客户，你的用户，这时候你商业模式再组织起来，甚至我不介意你在整个网站的构架上进行模仿。这个第一条和第四条可能得放在一起看。这个事情考虑比较容易，但是想做到非常不容易。我们经常讲商业模式，商业模式并不是仅仅为了有商业模式而有商业模式，我就去一个商业模式。第一个是可行，这个公司如果说你一年又两千，三千万或者一个亿的收入的话，没话说，一定是可行的，但是在刚开始非常小的阶段，很多商业模式是怎么样还不是非常清楚。很多人这个事情想的不是那么清楚。这三条我在下面会稍微仔细的讲。

如何形成自己的商业模式？第一条就是资源的限制。我经常提到一句话，说如果我有钱怎么怎么样，如果有谁谁的支持，如果有谁加入进来会怎么样。其实这个“如果”本身在放大你的约束条件，而约束条件是最难被放大的，也是最难被突破的。有些创业者，比如说海归他有特殊资源，他天生在这方面有一定的竞争优势，但是我不建议绝大部分人过多在这方面做假设，你有什么就在这个框架上想这个问题。

第二个其实和这个差不多，困难要多考虑一些，大家一开始满腔热诚，如果说你困难多考虑一些，往往在创业过程中会比较顺利。第三条是我针对互联网加的。互联网有一条在国内我觉得挺可怜的，互联网天生的商业模式比较少，到现在为止国内主流的互联网商业模式主要是两个，一个是广告，第二个就是跟无线相关，无线跟互联网之间到底是怎么样？是不是那么强？很多人有不同的看法。但是不管怎么样，我们查互联网公司的主要收入主要还是这两个。对于互联网公司来说，大的模式是如此，小的模式怎么做？你的客户是大企业还是小企业，这个不是说小网站就面对小企业，可能PCL我们认为是小网站，但是你发现客户都是大公司。这里有很多东西是需要试错的。互联网的好处是你可以随时试错，但是有一点你不要陷进去，我发现有很多很有经验的互联网经营者也迷途知返，一旦你试一个东西要投入时间、精力，很多时候我发现他投入感情。自己做过的东西是有价值的，你要继续往里投入。往往有VC投资的这一条更糟糕，因为他手上有钱，这一条挺难的，调整动作并不难，难的是心态。

商业模式第一条是可行性，可行性我觉得不要说太多，后面两条其实是针对VC说的，这两条一般来说做投行的人他对一个公司都会强调两条，因为这样的话上市才有意义。我首先说一点，大家对于做自己的事业，做一个小网站，你是否要追求这两条？不一定，我还是那个观点，不是意味着你拿到VC的投资你的公司就比别人更了不起，不是所有的互联网和你做出来都是为了谋求大成功，小的成功有时候也是成功。可持续性这一条，因为我们在内部讨论的时候，讨论一个公司的发展，尤其是互联网的公司，从趋势上来讲，从技术上而言，所有互联网公司做的事情没有别人干不了的。大家今天还认为Google的东西别人干不了，但是你发现他的主流业务，其实有时候做你是做的了的。为什么Google确实难以超越？这个问题恰恰是我们要回答的，他到底积累了什么东西？我经常也在思考这个问题，我们抛开Google不说，我们说新浪、搜狐包括腾讯，为什么说？你会发现消费者有什么东西？第一个是品牌，当一个服务形成以后，你的品牌是相对稳定的，你毁掉也很快，你自己不犯错毁掉就很难。第二个互联网很容易把事情做大，我们Web2.0是基于社区，但是社区这个东西另外又有一些不好的地方，他其实跟我们客观的商业环境以及社会环境是紧密联系在一起的。大概两年前社交网络非常火的时候，大家经常说的是六度空间，你经过六度就可以找到本拉登等等。但是你知道这里面难的不是这种理论，这种理论是做数学想出来，他做这个东西难的是他之间的联系实际是如何形成的。你做企业，以及企业家的行为，实际上难的是实现，所以这里面社区怎么样才能形成？我们绝大多数在国内的社区跟美国是差之甚远，很多东西不一样，更多东西相反比较像日本。但是实际上我发现大家做互联网挺有意思的，很多人经常跟我说美国的事情，他们说一个小时不会重复的，但是说自己身边的事情，说楼下的到底在想什么，这个是要花很多时间要想的。

成长的路径，我觉得这里面最好的例子就是百度，百度当年做了一个大家都看不起的事情就是MP3搜索，MP3搜索显然是不地道的，只有盗版，而且这个东西他刚开始聚集的，时候跟他通用搜索后端还是比较远的，但是他积累了客户，而且最终目标没有迷失。相比有些公司业在做搜索，可能在某些程度上比他们做的很好，但是他们有一个问题是迷失了最初的目标，他们走着走着往市场最容易的地方走，走到最后你会发现你是没有基础的，而百度做的事情他的好处是，他在做一件事情的时候他在加固自己的基础，所以路径很重要，最终目标绝对不能丢。提高自己的竞争定位这个我们大家共同思考，我也没有什么好的，往往是看到别人做的很漂亮的时候鼓鼓掌。可规模化，我经常为了促使自己思考在想一个问题就是卖油条，卖油条卖了好几千年了，但是很少有人能把油条卖大了。而且卖油条有一个天生的好处就是他每天都是赚钱的，但是VC没有投给街边卖油条的，这个问题我们都在想。永和豆浆大王很简单，是用连锁化实现的，但是我之所以他不是说出来的，做到很难，到现在为止我们很多公司所谓的连锁往往是工会的时候，你做了一百家，两百家挺成功，一做了四百家这个公司就没了，现金流也断了，整个公司内部文化也就无法控制了，这些东西你在做的时候，这个东西背后的积累需要是什么？最近据说流行一句话“人在江湖上混，债总是要还的”。绝大多数互联网公司创业者都是技术出身，与人打交道的能力相对偏弱，大家在方面阅历比较少可能有关系。

我觉得用几个有启发的案例说一说可能更容易表达我的想法。这些公司大家都觉得很成功了，但是批评的也有，赞赏的也有，我这里其实是想说说他们的不同。第一个Ctrip，Ctrip最大的优点是它的本土化，包括51job，我们知道Ctrip在美国的参照物不是这么做的，我觉得他们忽略是商业环境是最关键的。他的互联网作用到目前为止据我所知还停留在信息的层面，而更早的时候连信息层面都不是，他的订购行为还是通过电话呼叫完成的。我们首先还是想，订票整合这个需要，客户的这个需求是否存在？对于大家来说经常发生的情况，你要订票是什么情况呢？是拿起电话还是在家里面上网，这根我的社会环境有很大的关系，这是值得大家思考的。第二个51job，51job到现在报纸收入传统的收入还是60%，刚上市70%。新浪我们都很熟悉了，新浪说白了就是一张互联网的报纸。你看它有很多很的特征，有很多很多的细节，这里面我们都可以跟大家回顾一下。第一个你会发现中国门户的首页是全世界最奇怪的，非常非常长，这跟他的媒体特征有关系的，我们实际上是把他当成一个即使新闻。还有一个东西很有意思，新浪最早有一个特别小的创新，但是这个创新据我所知在一个月内，使得他和搜狐之间浏量差距扩大的30%，最早搜狐是抄雅虎，你点他的链接条直接进到下一页，新浪最后发现点一页是新开一页，大家知道这跟技术无关，因为我们客观互联网的外部条件，造成我们开一页到下一页，很多人不知道怎么回来。第二个我们的互联网条件很大，你第一页没开开，开了第二页，很多人习惯开一大堆然后再去看。这么一个小的细节，在当初的时候新浪和搜狐的内容几乎没有任何的差别，这样一个小的细节给他造成了很多的积累。

我之前三个公司都没有把他在美国的参照公司列出来，唯一我列出来了百度和Google，是因为百度和Google几乎同时开始，而且相当一段时间他们的市场占有率几乎是一样的，这个情况至少持续的一年以上。也不知道这背后是谁造成的，最后造成这个巨大差距有几个原因，刚才我说MP3是一个。还有一个，有一阵我们聪明的中国互联网成功人士，大概半年之内击中了两个网站，因为他们中间有一些非常致命的缺陷，类似于我做一个网页，我把里面的关健词重复很多遍，被大家攻破了以后，Google挺有意思，这个事情据我所知至少在短时间造成了他们市场份额10%左右的逆转。我们到现在知道百度的技术是比不上Google，除了一些汉语的分词之外。百度做事情非常简单，他请了七八十个人去删，至少两各星期是这样。而Google是在全球开会，我们要怎么样把这个解除掉，他们两个星期都没有动，但是他们很努力，每天在加班。类似于这样的，我们作为本土的服务者，作为这种响应，我们首先要想我们的优势在哪里。我为什么把这个拿出来说，我觉得很有意思，明明是技术上不是很强的人，他也要炫耀他的一个小的差别，而去攻击一些做的比较大的网站，我最近还收到很多做及时通讯公司的软件，他们都在说QQ这个小毛病，那个小毛病，其实服务在国内是最有效的。我最后还想强调的是用户，把握用户的需求是一切商业模式的核心，任何时候你去抢用户你都不会迷失。谢谢大家。

谢文：李总讲的很深刻，很生动，我想会启发大家的思考。

提问：对于做互联网来说，你们在投资的时候会不会考虑我们在地方做，也有自己的团队，对于不在北京也不在上海创业的公司的互联网，你们是怎么看的？在商业计划中会不会考虑到这一点？

李煌：这是两个问题，第一个问题从VC的投资角度来讲，确实VC只投能够做大的公司，这是回避不了的。到现在为止我们会发现被VC投过比较大的公司基本上集中在北京、上海、深圳的公司，以前网易在广州现在也搬到北京了。其他也产生过一些小的公司，要不然被合并，大家说阿里巴巴在杭州，这个说白了还是规模化，在小的地方，比如说像成都，我不是说成都有什么不好，我觉得最难的是大家要突破自己思想上的一个禁锢，你还是要做全国性的生意，这样VC才会感兴趣。第二个问题，我还是那句话，并不是说只有VC投资是有价值的公司，很多地方只是做一个地方，或者非常有限的产品，他活的也很舒服。像那些在北京、上海、深圳的CEO们他们挺苦的，有些在一些地方开一个网吧，我在武汉见过一个小伙子，他做网游的，开奔驰600，他们家的现金我看比某些地方CEO还多，这也是一个做法，看你怎么想。

提问：从规模性我们也是比较大的，在互联网上做全国连锁，先期我们在自己的地区有这样的资源，比如说媒体有十几台服务器的托管，有这样的优势，是不是做到一定规模了，来北京或者上海发展更大一些。

李煌：我没有那样的意思鼓励你们一定要到北京、上海、深圳，我只是说公司的位置可以有地理限制，但是公司的思维绝对不能有地理限制。

提问：像您公司投资，如果像资金规模在100万项目的人民币你们会考虑吗？

李煌：我觉得像人民币在100万的公司不要找机构投资，基本上找天使投资就行。

提问：在互联网行业怎么样才算规模化？

李煌：给你一个量的标记，市场没有十个亿以上我们不认为是规模化。第二条，这个市场的特征最好是创新，创新说白了就是革别人的命，你要容易形成垄断，他有十个亿，这样一加比较大。

提问：像现在起点中文网被盛大收购，纯粹做文学网站他的规模可能产生多大？

李煌：这里面两件事情，你知道榕树下被贝塔斯曼收购，这里面两件事情，你单独做一个文学网站怎么样？第二个，他们当初有一个设想，把里面的内容纸质化，这是一个可规模化的。但是实际在做的过程中发现很多的问题，最大一个问题你在互联网别人都看过了，这些网民就不会买书看了。第二条，互联网上产生的文学作品，当他出版的时候，到目前为止我听说出了《木子美》卖的挺好，其他的卖的都不好。

谢文：不一定，一个是明月写的明朝那些事，还有一个盗墓系列的，什么鬼吹灯，因为前一段陈天桥找我让我接起点我没接，我觉得你前面说的是对的，但是后面要想。刚才我们VC的老总说了这是一条死路，你还向让他投，唯一的办法你要找出一条新的创新商业模式来，说是，我承认网上看过的人不再买书了，但是我要论证我这本书网下还有一些人没有看到，比如说起点，一千字是两分钱，你要交钱才能看，很多人不习惯交钱，所以还是油市场。剩下还有没有其他的办法？再做社区，社区做好了再加品牌广告，用什么笔，穿什么衣服才长的更像文学青年，你们永远要记住，你们的VC是对手，你们是要衡量自己的价值，VC是要贬低你们的价值。所以在这个过程中不是说你听着VC的话，按照VC的话雕琢那一套，如果投资者是独立的，他最后不会为了自己的自尊心说你把我说服了，你把我批判了我就不投了，很可能他超出了你的想象范围。

李煌：我们经常在琢磨创新的事，我现场问一下，我觉得这个事挺有意思的。大家能够用你自己的理解，把创新这个词用一句话给我解释一下。

提问：就像广告说的“不走寻常路”。

提问：我再简单的介绍一下，第二次面对VC，在这里先说一下“对手，你好”。现在说创新在我心目中的感觉就是传统的再传统，我不知道大家有没有感觉，我有很深奥的感觉，为什么这么说？任何的创新都是在传统上创新。

李煌：虽然说你是对手，但是规则越的太远也不好。

提问：这是我的一个想法而已。谢谢大家。

提问：你好，我不知道我以前研究的创意和创新有没有什么必然的联系。我曾经花了三个月研究创意，当时我感觉在传统的基础上增加一点点别人不知道的东西，这叫创意。创新我相信应该是两个词，为同一个概念。

李煌：因为我的问题提的不清楚，大家都是说如何做？其实我经常在想一个问题，创新它逃不出两个本质，从VC的角度来讲，从VC经常接触的创新来讲，我这里不说其他的东西，我们把一些东西改一改，我们把社会再改一改，我们如何更有创意建设和谐社会。跟VC相关其实创新第一条是垄断，Google之所以这种创新让所有的人都用他的东西，在我们看来是第一条。

第二条，创新很多时候像刚才跟谢总说的，创新第二条其实是在破坏，当你用的技术，或者你用的办法跟现在是一脉相承的，这是没有关系，但是你要破坏现有的东西就是结构，包括VC的一些想法。我们很多想法很可能不对，因为我们不可能每天面对那么多细节的东西。我也不知道我们最近有这么多书开始火起来了，我知道美国最近有一些书是很火。

谢文：大家有没有什么问题可以提问。

提问：我问一下陈总，像你说鼎晖创投资金第三笔资金投资中小规模创业企业，基本上您这边投资额是什么样的一个规模？

陈文江：鼎晖创投基金定的投资策略初创企业从100万美金左右到3000万美金的项目都可以投资，再往大有鼎晖成长基金还可以投资，所以我们认为鼎晖投资可以伴随着企业家成长提供一揽子的融资服务。

提问：陈总您好，我想问一下你们风投一般会占有创业团队的多少股份？

陈文江：通常这个行业里面我们一定不会占控股的，可能在20%—30%左右是比较常见的，根据公司不同的发展阶段，可能这个比例也会不同，也有可能会更小，或者稍微大一点都有可能的。

提问：请问一下陈总，好像你刚才讲的主要是针对个人投资，我们个人网站有很多网站都是一个人，我想问一下你们投资者针对个人投资机会有多大？如果有，最看重的是哪一点？

陈文江：我想针对个人的投资，可能我们的基金是不会做的，有一些愿意做天使基金的机构和个人比较感兴趣。

谢文：你现在即使说的是个人实际上是无限责任公司，最后你一定是法律管着，总不能把钱打你的账户上，所以没有哪种天使。

提问：我想问一下，关于一个公司想引入风投的门槛在哪里？比如说我们在座的这些站长，把本身有五到十个人的团队，而且他的前景也是非常广大的，怎么才能看上？

陈文江：刚才我提到了，首先你这个团队我们会评估，评估团队以前的经历，这一段时间运作你说商业模式的执行能力。另一方面，你现在做的这件事情我们会评估它的潜在市场规模是不是足够大，是不是能够成长到我们感兴趣的规模，有可能成长到我们感兴趣的规模，这是很重要的。

谢文：我们谢谢陈总。我们下一位演讲者是华登国际的李煌先生，他的题目是发展定位于商业模式的完善。