郦晓

3月19日招商银行发布了2007年全年财报，应该说得益于07年的大环境，银行业的业绩普遍理想，但是招商银行仍有醒目之处，利润同比增长124.36%……网上银行战略进入收获期。

一个银行家的成长

马蔚华，1949年6月20日出生，辽宁省锦州市人。

1968年，对应于时代背景，高中毕业后的马蔚华被安排到辽宁省北镇县插队。四年之后回城，随后他成为锦州铁路局大虎山工务段的一名工人。

1977年，中国恢复了高考制度，马蔚华决定尝试生活中的变化，1978年他考入了吉林大学经济系国民经济管理专业。吉林大学的前身是始建于1946 年的东北行政学院，一度被命名为东北人民大学，1960年被列为国家重点大学。顺便一提的是，施正荣和谭智同一时期也在吉林大学就读。

1982年，大学毕业后，马蔚华被分配到辽宁省计委(发改委的前身)工作，很快被提升为副处长，随后再次被提升为正处级的副秘书长。1985年6月，马蔚华被抽调到辽宁省委办公厅担任处长。两年后平调安徽省委办公厅。

期间，他在1986年获得吉林大学经济学的硕士学位。

1988年5月，马蔚华在事业上有一个重大转变，调入北京中国人民银行，后担任办公厅副主任。随后，他亲历了中国面临改革开放以来最严重的通货膨胀，以及金融管理部门对此的应对。1990年3月起他开始担任中国人民银行计划资金司副司长。

1988年，海南建省，在经历初期较为粗放的发展之后，金融管理成为一个亟待提升的问题。1992年，马蔚华从北京来到海南出任中国人民银行海南省分行行长、党组书记，同时兼任国家外汇管理局海南分局局长。

马蔚华对经济学的兴趣与日俱增，在海南期间，从1993开始，他利用了四年时间攻读了西南财经大学的经济学博士学位。西南财经大学原名四川财经学院，是中国办学历史悠久的综合性财经大学之一。从1985年到2000年的15年中，西南财经大学被确立为中国人民银行总行直属的，唯一的重点院校。

1999年，马蔚华的事业再次有了新的变化，新年亦始，他被调任到深圳的招商银行，出任行长。此时，银行系统的背景是，财政部刚刚通过发行特别国债向工、农、中、建四大行注资，而用于清理银行不良债权的四大资产管理公司随后成立，中国银行系统改革正拉开帷幕。

历史悠久的年轻银行

招商银行，“招商”二字背后实在有太过丰富的内涵。

[轮船招商局]

鸦片战争之后，中国开展洋务运动。北洋大臣、直隶总督李鸿章力主设立轮船招商局，随后得到同治皇帝的批准。1873年1月轮船招商局成立。资金来源是清政府借款20万串，随后开始招募集股。初期主要业务是长江航运，和贯通中国南北的海运，以替代落后的漕运。

1877年招商局收购美商旗昌轮船公司全部25艘轮船，规模开始扩张。到1911年辛亥革命前招商局拥有的船运总吨位达到4.9万吨。

招商局曾投资创办了一批工商企业，创造了众多中国第一：中国第一家银行─中国通商银行，第一家保险公司─保险招商局，第一家大型煤矿─开平矿务局，第一家大型纺织企业─上海机器织布局。

中国通商银行于1897年5月27日由盛宣怀主持在上海外滩6号(今天的中山东一路6号)成立，最初的实收资本金为250万两，轮船招商局及李鸿章等官员为其主要股东。银行的管理体制参照了当时汇丰银行的管理办法。该行成立之初，当局即授予发行银元、银两的特权。

1930年，当时的中华民国政府将招商局收归国有，并于1932年划归交通部。抗战胜利后，招商局发展迎来又一轮高潮，购买国外船只达到106艘。1948年8月，当时的政府再次改组招商局，将一半股份出售。1949年，中华人民共和国政府接管了招商局在大陆的全部资产，而迁往香港的招商局全体员工于1950年1月13日宣告起义。

今天的招商局集团是国家驻港大型企业集团，总部亦设立在香港，据2004年的统计，拥有资产超过6000亿元。

[招商银行]

1978年底，当时的招商局常务副董事长袁庚向中央提交了一份报告，建议建立蛇口工业开发区，以结合香港的资金技术和国内的劳动力。建议被采纳。

1984年，蛇口组建了蛇口区管理局，虽然仍隶属深圳，但是主要政府领导由工业区产生，有相当独立的自治权。袁庚在蛇口试行无记名民主选举，选民每两年对管委会委员投一次信任票，不过半数者自动离任。 顺便一说的是，改革开放之初的著名口号，“时间就是金钱，效益就是生命。”就源自于蛇口。

在吸引了数百家企业介入之后，相应金融服务的需求就凸现出来了。1987年4月8日，招商银行在蛇口成立。在最初的工商营业执照中，注册资本为一亿元，法人代表为王世桢，地址则在蛇口招商路北十栋。不只是招商银行，稍后，1988年3月，平安保险公司成立。最初的时候主要的业务是打理蛇口的退休基金。

另一家今天非常重要的的企业中国联通，也是蛇口区管理局以招商局的名义连同其他企业共同发起成立的。

作为改革最初的尝试，蛇口让招商银行和平安保险，另外还有南山港务开发公司率先实行股份制。招商银行后来被定义为是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。

一网通

上世纪90年代开始，各家商业银行开始发行借记卡，这一新型的结算工具被用来替代存折，招商银行于1995年7月推出了“一卡通”，这一借记卡最初为金色背景，熊猫图案。

招商银行最早的时候只有九家分行，对应九个网点，虽然规模小，但是系统规划统一，一卡通在普通分行可以通存通兑。马蔚华事后总结：这是对存折的一场革命。

上世纪90年代末期，互联网逐渐为年轻一代所熟悉，1999年9月招商银行在国内首家全面启动网上银行——“一网通”，一卡通的客户可以通过在线的方式管理自己的账户，划转定期存款、缴纳水电费等等。当时互联网结算方式匮乏，“一网通”成为最初的支持者。马蔚华强调：互联网这个事前所未有，老银行、大银行、小银行是同时遇到的，大家都是在一个起跑线上。

2000年3月，中国大学生电脑节，招商银行在45所高校开展营销活动，向大学生面对面介绍“一网通”，使这一热衷于接受新事物的群体了解这项服务和服务背后的银行。

实际上“一网通”在招商银行的目标受众中形成了一个很清新并且有些前卫的形象，这并非是偶然获得，这是招商银行目标的一部分。马蔚华对此有非常精辟的见解：LV(路易威登)怎么样啊？信任它，背上它就舒服，特别是女同志，是一种身份。品牌致胜，诚信为本，另外也代表一种文化。

的确如此，互联网对业务的影响是一个方面，但是在互联网初期一些企业迅速确立了自己的品牌，这往往被忽略。

到2006年年底，依托于“一网通”的招商银行一卡通，已经累计发行了近4千万张，每张的平均存款是6400元，招商银行网站强调：卡均存款余额是全国平均水平的2.5倍。总计达三千亿的储蓄，这个数字占了当时招商银行整个存款的40%，并且重要的是，主要以活期等低息的形式存在，是银行低成本的资金来源。

[上市]

在2000年左右的时候，关于招商银行是否分拆网络业务上市是一个热门话题。几年后在接受《粤港信息日报》采访时，马蔚华回忆：在网络热潮的时候，董事会希望分拆上市，当时他也觉得是一个选择，但是存在一个顾虑，业务如何实现分拆？

随后他同投行进行了反复沟通，投行颇愿意运作招商银行的分拆上市，但是也提出一些问题，未来网上银行同线下银行的关系如何处理？接下来，他又同美国的银行界同业交换了看法……最后，他得出结论，就银行业来说，“鼠标+水泥”可能是最合适的方式，随后马蔚华向董事会建议，放弃分拆网络业务上市。

网络股泡沫很快破灭，“实践证明，如果分拆上市，很可能会像网络股一样跌得一塌糊涂，最后还会影响整体上市。”马蔚华事后总结。

2002年3月19日，招商银行向社会公开发行15亿股A股。4月9日招商银行(600036)A股在上交所挂牌上市，成为内地第4家上市的商业银行，也是内地第一家采用国际会计标准上市的银行。

上市后拿到107亿的资本金，资本充足率迅速上升到17.6%。4月28日，在历时一年半后，最终还是得益于资本金的迅速增加，香港金管局批准招商银行香港分行开业。

A+H股是目前国内大公司习惯的融资方式，虽然牵扯不同规则下的法律、会计成本，但是好处也不言而喻，可以同时利用两个资本市场。在实现A股上市数年之后，招商银行开始酝酿发行H股。2006年时，时机已经较为成熟，由于当时A股市场刚刚走出低迷，招商银行A股的市净率仍然不很高，发行H股恰逢其时。

2006年9月22日招商银行H股(3968.HK)在香港联交所高调登场，开盘价报10.90港元，全日收报10.68港元，收盘价较招股价上涨24.9%。 当日A股冲高回落，收盘下跌1.77%。

谁是高端客户？

如果仅仅把互联网作为一种新的途径，那么一方面，只是增加了供客户的选择，另一方面，拥有网络资产对其他银行来说也不是难事。

2007年马蔚华在深圳市政协学习论坛上有一个演讲，其中谈到：网上银行现在又普及了，有些银行搞得非常好，排在第一个是工商银行，姜建清董事长下决心改造整个系统，形成了大统一的系统。

不过接下来的总结就触及了事物的关键：从银行的角度来说，你有了客户，有了高端客户，有了理财对象，只有高端客户才能给你提供回报。在整个存款比重中，金葵花客户不到1%，但是给我们贡献了40%的存款，去年当年只有零点几，但是贡献了50%的存款，银行不是二八定律了，可能更少……

中端就是金卡，一般是城市白领，他们喜欢活跃，新的产品都愿意去买，但是不能去排队，这个给他提供网上支付工具。第三类就是VIP，最有钱的人，起码500万以上的……

2002年12月，招商银行在国内率先推出一卡双币国际标准信用卡。信用卡并非是新生事物，在各商业银行反复尝试之后，都认为是一个较难实现规模利润的业务。但是招商银行认为，最终会成为趋势。

事后证明，就发行规模来说，出奇地顺利，2004年是222万张、2005年是500万张、2006年是1000万张。

截至2007年11月，招商银行信用卡总发卡量突破2000万张，招商银行的网站强调：在国内双币信用卡市场上占据超过三分之一的市场份额。

网上银行作为一种新的途径，并不是问题的核心，关键在于，网上银行的客户更为活跃，网上银行的客户特征同较高的学历和较高的收入联系。这一群体也更倾向于购买股票、基金、或者其他各种理财产品，而不是定期储蓄，通过这类中间业务，银行可以获得无风险的收入。而利用网络途径提供这类服务，银行涉及的成本非常低。

为什么银行普遍出现排队难的情况？原因在于，传统的有“点就有钱，点多钱就多。”的网点观念已经被摒弃，虽然较多的网点可以形成一些中间业务，但是诸如缴纳水电费之类的代收业务，琐碎，且获益不大。

找到高端客户很重要，但更重要的是保留主这些客户，以往银行向个人提供结算账户来保持同客户的联系，但是在第三方支付业务大量出现的情况，结算账户的重要性下降。 保留客户的关键在于提供交叉服务，比如说，借记卡和银证通捆绑，或者和基金账户捆绑。选择服务越多的客户对银行的商业价值就越大，反过来，更换服务银行的可能性就越小。

目标：零售银行

今天银行业反复探讨的一个话题是“资本脱媒”，传统上银行通过吸收个人短周期的储蓄，向企业提供较长周期的贷款，银行赚取的是存贷款息差，这一收益占到银行利润的90%以上。

但是情况正在发生不可逆转的变化，随着资本市场的繁荣，越来越多的公司，之前往往属于银行最优质的贷款客户倾向于到资本市场直接融资，如果它们并不希望出让股权，那么它们还可以发行公司债，或者其他更灵活的资金筹措方式。

对中小企业的贷款当然是一个发展方向，但是向中小企业贷款确实存在，管理成本、违约风险等一系列的问题。一般来说，面向中小企业的贷款，更适宜由地方的城市银行来实践，比如南京银行、宁波银行。而股份制商业银行的机会就在于零售银行业务。

如果是一笔面向中小企业的50万元的流动资金贷款，虽然今天贷款利息可以向上浮动一些，但是仍然要涉及一系列管理费用，并且涉及反复的放款回款，在抵押品上，可供选择的也不多，虽然现在有诸如仓库保全等做法，但是银行毕竟不是当铺，并不擅长处理抵押品。

但是如果是一笔50万元30年期的住房按揭贷款，银行自放款后第二个月起就能获得7.83%的利息收益(目前商业银行一般给予首次购房者8.5折的利率优惠，但是第二套房，利率则要向上浮动一成)。在现实环境下，城市白领违约成本越来越高，银行实际上是获得双重保障。

个人对金融服务的需求是贯穿生命周期的，买了一套房子之后，一段时间之后还会买第二套。今天商业银行热衷于在各大公司的食堂派发一些毛绒玩具，以吸引年轻人申领信用卡，或者他们没有吸引到理想的信用卡客户，但是他们与未来的高端客户建立了联系。虽然具体某个人可能不是理想的客户，但是从整体来说，没有任何问题。

“零售业务将成为中国商业银行未来的主体业务和主要的利润来源。中国几乎所有商业银行都认为这是一个必然的趋势。”一次在接受媒体采访时马蔚华强调。

无疑，网上银行是零售银行业务的基石，现在要同数量庞大的个人而不是数量相对较少的企业打交道，并且要提供给客户差异性的服务。在互联网上，施行一些服务十分方便和快捷，比如说，央行上调利率，相应房贷者月供增加。银行可以通过短信通知，而不是挨个打电话。

2007年6月招商银行再次站获得《亚洲银行家》评选出的“中国最佳零售银行”，并且同时获得“中国网上银行业务成就奖”、“中国银行卡和支付业务成就奖”。

[现实]

虽然招商银行的零售业务走到了国内同业的前列，但是零售银行业务仍然只占全部业务的一部分。

根据披露的年报显示：招商银行2007年实现营业收入409.58亿元，同比增长65.35%，实现净利润152.43亿元，同比增长124.36%。

零售贷款余额为1750.26亿元，占贷款总额的26.00%。零售银行非利息收入为56.45亿元，增长127.36%。顺便一提的是，截止2007年末，招行零售存款账户总数为3375万户，其中金葵花客户29.1万户。

现阶段，招商银行仍然主要服务于对公业务，仍然是从息差中赚取利润。这一阶段服务于中小企业对招商银行具有现实的意义。但是中小企业和个人客户具有共性，他们都需要便捷地同银行保持联系。

2002年招商银行推出了银关通服务，到2007年这项业务突破了1000亿元，成为国内首家电子口岸网上关税支付业务量突破千亿大关的商业银行。对企业同样可以通过互联网提供更为细致的服务，赚取手续费收入。

结语

1994年比尔-盖茨提出，传统银行如果不改变现状，就是一群行将灭绝的恐龙。对这一论断，被马蔚华反复提及。

事实上，整个中国金融业都在努力融入互联网，马蔚华还担任了TOM在线的独立董事，国内最大的银行工商银行首次涉足新股投资市场，即作为阿里巴巴的基础投资者。互联网的玩家并不总是Facebook和网站23岁创始人，一些大家伙正加入到这个游戏。

 

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