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访谈人物：亿玛科技总裁柯细兴      时间：2008-4-18日        地点：创业邦视频访谈室

 

创业邦记者：   张路  方平潮

       

本次对话，主要涉及以下几个话题：

 

1、新网络广告平台“亿告”的经营模式；

2、广告投放模式多样，平台作用凸现；

3、去中心化是互联网发展的趋势；

4、网络广告“三足鼎立”之势已然形成；

5、需推动制定网络广告行业标准；
6、行业诚信影响精准营销的发展；

7、亿玛获得第二轮1000万美元融资，全员持股。

 

 

 

创业邦：创业邦的网友大家好，今天来到我们创业邦访谈是作客的是亿玛科技的总裁柯细兴先生，请柯总先简单介绍一下亿玛和您自己。

　　柯细兴：亿玛前身是叫亿起发，因为我们在2004年创立的时候，只做了一件事情，应该说给广大的这种中小网站的网站主是密切相关的，我们做一个网站联盟，就是帮助中小网站主去拉按效果付费的广告，我们很多广告主也是通过这个平台获得很好的效果，应该来说是一个很创新的效果营销平台。2006年融资以后就改成亿玛，亿玛现在的旗下就拥有两个品牌，我们现在做得很大的亿起发品牌，同时还有一个“亿告”广告交易品牌，同时也里和拥有了两个垂直性的网站，一个是购物分享方面的社区网站，和一个旅游资讯方面的网站。

　　创业邦：我们看到亿玛早期可能是亿起发这个品牌比较多一点儿，那么后期怎么会想到建这么多平台，它们之间的关系是什么？

　　柯细兴：这是一个很好的问题。实际上在创业阶段，我们只做了一件事情，就是2004、2005、2006年我们只做了一个亿起发，亿起发在2004、2005、2006年，也是伴随着网站联盟的成长而成长的，2004年我们是最早的几家从事网站联盟业务的品牌之一。随着中国这种网站联盟市场环境，特别是客户群在发生不断地变化，从最早的无线SP占主体到现在的电子商务客户占主体，这种脉络是亿起发不断地这么调整过来。那么亿起发准确来说，调整到现在这个程度，在以电子商务和互联网公司为主体的这个效果营销联盟领域，我们已经是当之无愧的老大了。而在这个基础上由于再加上我们融资，我们希望能够公司做得更快、更大一些，那么我们把目标瞄准了一些和网络效果营销或者是网络广告相关的一些蓝海领域，我们去年就开发了一个网络广告交易平台，希望能够为更多行业的广告主和更多类型的网站主提供一个效果营销和有价值的网络推广的服务，所以这一块是我们的服务种类的一个延伸，在我们公司内部来说，亿起发类似于我们原来做台式机，亿告就像做笔记本，进入到了移动的计算市场，但我们并没有改变公司是一个PC制造商或者我们叫效果营销平台与服务提供商这么一个定位。

　　易购稍微要复杂一点儿，因为它是2006年我们确认亿起发的电子商务这种战略以后，我们收购了一个我们下级的加盟网站。这个网站它是聚集了现在接近40万的购物会员，这个购物会员的IP并不是很大，但是他整个给电子商务厂商每个月带过去的电子订单额度超过千万，所以它是非常有价值的一个网站，所以我们把它收购来强化了我们对于电子商务这种战略的重要性，同时我们把它的名称改成易购，也是为了向一个导购的门户的方向，我们要更加地进一步，所以这是我们自己，类似于我们自己做的一个垂直的网站。

　　至于趣途，是因为我们认为旅游行业广告的投放量越来越大，我们为了更好地给旅游广告主提供服务，我们自己也重新做了一个旅游的垂直网站，这个领域我们起步都还是蛮快的。实际上我们现在是两个平台、两个垂直的网站。

　　创业邦：你看到购物这个领域有比较大的市场，你就切入到购物这个领域，你看到旅游这方面有比较大的一个市场，你就切入到旅游这个领域，如果其他的市场还有这样的机会，你还会切入吗？

　　柯细兴：其实去年我们曾经这个问题我们探讨过很多，我们也曾经想过是不是还有其他的垂直领域是值得我们介入或者深入的。我觉得值得我们进入的领域很多，但是值得我们去深入的领域并不是很多。从我们今年的定位上来说，我们认为我们的产品布局是基本完成，我们轻易或者说在未来的两到三年内，我们的产品的战略架构是以现有的产品架构为基调的，不会轻易再去进入新的领域，这是我们公司内部已经做的战略的决策。

　　创业邦：现在有两个平台和两个垂直领域，您这边的主要的精力是在哪块，重点是在哪块。

 

　　柯细兴：重点毫无疑问应该是在亿告，因为亿起发它已经是在网站联盟这个领域里面是数一数二了，而且它的客户群是非常稳定，它是高速地、滚动式地往前在发展。而且亿起发的团队经过四年左右时间的打造，行业内也是非常拔尖的。所以从这一块业务、产品的情况来说我们是非常放心的，我们认为只要外部环境一直是向好的，我们在这个领域里面保持我们第一甚至来说拉开与第二名的差距是非常可能的。

　　所以我个人的业务重心在亿告，亿告是一个新生的事务，而且是一个创新的模式，它面向的这种传统型的广告联盟的竞争力度还是非常大的，甚至于包括我们直接竞争对手阿里巴巴，他的实力也是非常强大的。所以这一块在我们公司内部我们来说，需要用第二次创业的模式来继续看待亿告，所以亿告占我的精力会比较大一些。准确地来说，怎么让亿告的创新的商业模式，能够继续取得在这个蓝海领域里面数一数二的位置，这是我比较关心的。

　　所以易购和趣途因为是做媒体，媒体本身就是需要积累的，而且第二个来说，我们公司目前的战略重心还不在媒体，所以相对来说我们还有足够的时间、精力、耐心去培育这两个垂直领域。所以说重点还肯定是在亿告。

　　创业邦：其实去年阿里巴巴也推出了类似亿告的一个平台——“阿里妈妈”，阿里巴巴的实力大家都比较清楚。从亿告这个方面讲，怎么样差异化竞争？

　　柯细兴：实际上包括我们VC投资人、包括我们公司内部的人，这也是我们经常要自问的东西。回顾一下我们推出亿告的一个历程，基本上大家看得出来，我们是顺水推舟地推出来的。第二个我们在研究亿告这种模式的时候，我们研究得比较早，差不多我们这个团队是2005年就开始研究广告营销模式，最开始我们选择的是按电话付费的模式，于是我们做了一起搜。2006年做出来以后，我们试水的一段时间，按电话付费的时机太早，我们又把它给放弃了。我们认为这次选择的时机是恰到时候。为什么说恰到时候，是来自于我们市场的这种需求的推动力。我们通过亿起发的发展，了解越来越多的广告主有需求我们亿起发满足不了，比如说越来越多的广告主希望能够定向地投放到某一些垂直的媒体上。在亿起发这种按最终效果来付费的，这样是很难去比较好地服务它。

　　另外，越来越多的中小媒体成长成一个中间媒体、新锐媒体，它不再满足于直接按效果来付费的广告售卖方式，而是喜欢接近于传统的、主流的广告售卖方式。比如说有人按固定金额买我的广告我就卖了，没人固定金额买我的广告我才愿意接受按效果来付费。从一些广告主的需求和一些网站主的成长需求，推动了我们推出这么一个创新的广告交易平台是非常恰当的。所以从这个角度来说，我们可以看出来我们研究和选择亿告这种模式是时间比较长久，也比较审慎的，我们整个团队肯定是经过深思熟虑的，我们也是深知这个里面的创新模式在摸索之中的风险所在和它的难度、困难所在。我们整个团队做好了很多的准备。

　　一直有人说你们比阿里妈妈推出来还晚，我们推出来确实比较晚，我们是2006年底决定放弃一起搜，然后转成做亿告模式。2007年我们一直做的就是研发。毫无疑问我们是小公司，不像我们竞争对手他一下子可以调集几十号人马去做这个事情，我们是慢慢地招人来做，毕竟我们还有一些主业。2007年10月底我们推出来，2008年1月初是我们正式运行的，我们一直都在按照我们的步骤来推进，并没有由于竞争对手的提前推出就打破我们的步伐。同时我们在策略定位上也一直坚持我们的独到的理解，我们会学习竞争对手、研究竞争对手，但是不会去盲目地跟从竞争对手。因为这两家公司做这个东西，阿里巴巴做阿里妈妈，和我亿玛做亿告它有很多的不同。

　　第一，出发点不同，我们的出发点是完全想去满足新的客户或者说客户的新的需求，或者说网站主的发展的需求，这一块我们是来自于我们的联盟运营的经验总结的。我们会更加商业化，想更好地满足新的需求。作为阿里妈妈，至少在面上我们看到他的目的，是更多地为了解决雅虎竞价的一个被动的市场格局，以及他的淘宝和他的集团的一些中小企业的客户资源的灵活投放。这个毫无疑问他是有资源优势，但是确实他是在解决一个资源整合效益最大化的一个问题推出来的。两家的目的是不一样的，不能说谁家的目的就一定好、一定坏，我觉得都是可行的。

　　第二，定位是不同的。作为阿里巴巴他是一个大集团，他做任何事情肯定是要做大而全，首先来说规模要大、覆盖范围要广，他追求的这种广告主和网站主的数量要非常大，要类似于原来电信的全面服务。作为我们来说，我们是做小而精，因为我们会根据我们的服务实力，我们不会所有的网站主都去服务，我们会有选择地给一些有成长性的新锐的媒体或者说中小的网站来服务，我们同时也会选择给一些我们认为是初始阶段最有可能的广告主来服务，我们是有选择性的，不光是合作伙伴的。

　　第三，我们平台给广告主的自主性更强，我这个模式是广告主来挑网站。这一块我们为什么说更强？我们广告主可以让他来回价格，我们会让网站主报的这个价格他可以回，然后双方再协商。这个服务马上要推出来。

　　创业邦：类似于讨价还价那种。

　　柯细兴：我们会这么去做，因为我们整个的定位策略决定网站会这样推进。按点击付费完全是由广告主来制订价格，而不是设定一个槛，我们初始阶段设了一个槛，后来我们把这个槛给拿掉了。你当然会根据他市场的情况，你如果投放量大、需求大，你按点击付费的价格就可以设得高一些，这样你获得的流量就大一些，如果你需求量小，你设定在一分钱起都没有问题，这是更加自主的第二个表现。

　　第三，对于竞价以后的广告位我们是非常透明地呈现它的效果，包括它的后续效果，广告主通过竞价觉得哪些广告位特别好，他可以直接去在后面购买，如果发现哪些广告位不好他可以屏蔽掉，这个我觉得是我们有差别性的功能。当然我说的这个都是功能性上的差别，但是更主要的是一种定位策略，我们会让广告主更加自主，把控他投放的策略。

　　第四，广告形式比较多样，我们跟阿里妈妈的差别在于我们支持文字链。我们为什么要支持文字链？这确实是和我们的网站主的选择和广告主的选择有关系，支持文字链能让网站主多赚至少30％的钱。同样的广告位空间，不管它的点击率还是客户的广告主的满意度，都让这个网站主多赚至少30％的钱。同时文字链的广告，对于这些新锐媒体的空间是非常大的，广告位空间非常大、资源非常丰富，同时可以做到无缝地不影响用户的任何体验。这不是一个什么多高的技术上的创新，而是我们满足现有市场的现状，我觉得我们更好地捕捉到了，或者更好地去满足到、更务实、更了解市场。当然我相信随着市场的发展，因为这个市场是一个很初始的市场，就是说有两家，甚至来说我会看到还会有第三、第四家都会出来。出来得越多，这都不是坏事儿，那这样的话大家都能够用自己的资源、背景，自己的这种对市场的理解，提供更多丰富的这种多样化的服务，能够推动网络广告交易市场，真正地成为未来网络广告投放的主流方式，我觉得这是有意义的。作为我们公司做这个东西的信心是毫无疑问地用我们内部一个不该说的话，我比马云肯定更懂联盟、更懂广告。

柯细兴：广告投放模式多样，平台作用凸现

　　创业邦：在我们的感觉当中好像是按效果付费是一种趋势。但从您的谈话中感觉广告主可能还需要传统的媒体方法来投放，就是我要选择固定的广告位在那里投放，所以您才起了这个亿告这个平台，怎么广告主会有这种变化呢？

　　柯细兴：按照效果付费其实不能满足广告主的或者说所有广告主的所有需求。因为第一个层面，不是所有的广告主都能够支持按效果付费，按效果付费是需要广告主来支持的。举个例子来说很传统的广告主他怎么能够支持按效果付费，他没办法跟踪到，他甚至连网站都没有。这样的话每一单的情况也没法跟踪，作为一个广告平台来说没办法去支持这种方式，这是第一。

 

　　第二有很多的费用它不是按销售或者促销的费用出来的，而是投放市场的广告出来的，就包括品牌的费用，包括市场部门的费用。它可能讲究的就是对于他的目标受众的影响力，而不是这个影响力之后的效果，它毕竟不是一个促销的费用。一些很大的广告主，他的市场预算是分成很多样的，包括我们服务比较多的电子商务公司，B2C电子商务公司他一般传统的、经典的市场预算一般分成三块。第一块就是联盟，联盟这一块我们已经是占每一家联盟50％以上的份额，也就是他50％以上的联盟预算，都是通过我们亿起发来做。第二就是搜索引擎的投放，搜索引擎的投放我们作为亿起发来说，已经延伸到这个领域里面，由于我们比较懂得做效果，我们能够给当当服务，我们能够把当当的新顾客或者每个订单成本，从我们接手之前到现在至少降低50％以上。也就是说同样的在百度上投放，最后由于我们行业经验、效果的经验，我们形成了一套优化的一些策略，我们能把他们的费用降低50％.那毫无疑问这些电子商务公司都会优先地选择把搜索引擎的投放委托我们公司来做。

　　创业邦：他们不会直接做吧。

　　柯细兴：不会自己做，因为我能够让他更省钱，像这样的话随着我们给当当的服务成功，已经又有四、五个客户跟我们来签了，而且我们本身相信亿起发上面的七、八十家电子商务客户都会选择跟我们来合作，因为这个效果是看得见的。这些人也是追求效果的。

　　电子商务还有一个不追求效果，不以单独的销售效果来衡量的一个市场费用，就是它的品牌费用。在网络广告上面，你可以看到当当去年在门户网站投放的一千多万，但是实际上这一千多万随着网络市场格局的越来越多元化，追求暴光率、追求品牌的受众度，它不应该只在门户里面投放，而应该至少有一部分预算通过我们亿告这种平台，去涵盖到新锐媒体和长尾媒体上面，我觉得这一块上来说，是因为这两种驱动，所以不是所有人都会按效果的。

　　创业邦：是不是可以这么理解，网站联盟是投放给那些很个人网站或者是很小型的网站，搜索引擎通过一个关健词的组合来进行这种代理的服务。亿告就是投一些垂直的门户，或者有价值的门户。

　　柯细兴：你说的没错，我们亿起发一直的口号是让我们的网络营销更有效果，毫无疑问最后的效果肯定是广告主的满意度了。亿告我们的使命就是叫让网络广告更有价值，更有价值的意思就是说涵盖两层，第一个是让有广告价值的媒体更有价值，很多新锐媒体，实际上他的广告价值是被低估的。所以我们觉得就是说是需要我们这种平台，去把他的广告价值能够达到这种正常的市场水平，这一块来说我们可以做到的。第二让没有广告价值的人有广告价值，这个可能是我们下一步的工作重点，我们现在为什么说有选择性？我们先选择有广告价值，但是被低估的，我们让它价值的最大化。你理解得没错，它们的使命是不一样的。

　　创业邦：以前的广告可能是互联网门户带起来的，在门户这方面投入也很大，然后完了以后可能转向长尾，转向中小企业，现在看来就是说，你这个联盟其实对我这个平台有一些价值，那么多广告主怎么选择呢？假如说我来投广告，我是投到门户上还是投在垂直网站上，还是投在联盟上，投在中小网站上，他应该怎么样，比如说有三个平台，怎么选择？

　　柯细兴：你问得挺好，这是一个我们如何给广告主提供整合营销方案的课题。客观来说，我们现在也是在摸索阶段，现在我们给别人提供的投放的媒体计划、投放方案，我觉得都是在不断地改进，我们整个公司现在人员的布局也是按上游广告主，我们按行业来走的，不同行业，比如说电子商务行业、教育行业、旅游行业、消费品行业、医疗行业，我们是按行业来走的。但是每个行业的需求不一样，有的行业适合于我既给他提供联盟服务、又给他提供SCM服务，又给他提供亿告的这种长尾的广告投放服务。有的人是这样的，我整合三个。

　　有的客户可能只是适合于投放在专业的媒体和长尾的媒体上，你给我投放就行了，然后有一部分预算我按直接购买，有一部分预算按点击来付费，这不一样。其实这是我们公司下一步的一个战略定位，会越来越演变成一个网络在线的整合营销服务公司。我觉得现在我们还谈不上，我们更多地是把自己的产品服务怎么把它打包进去，但是这里面已经有这个迹象了，我们会往这个方向去努力。

　　创业邦：刚才您提到让广告主有更好的选择性，这个平台是广告主自己来交易，他选择投放的还是更多的是咱们这边提供整合的方案让他来选择？

　　柯细兴：长远的目标我们是希望广告主自己来做，或者是广告主的代理公司来做。在目前阶段我们会辅助的多一些，有一个熟悉的过程、了解的过程、知识掌握的过程。我们更多的人员是提供方案制订、投放的辅助和引导。所以说目前这个市场还是一个初始阶段，从这个消费的习惯的培育，它还有一个过程。

柯细兴：去中心化是互联网发展的趋势

　　创业邦：平时我们看的门户多一点儿，像这种垂直媒体的资源您觉得可以投放的地方多吗？。

 

　　柯细兴：太多了。我们也可以说一下，我当初创业的这么一个选择点，我自己对互联网的发展有三个判断。

　　第一个判断，互联网已经从完全依赖于VC的资本的推动向产业化的初始阶段在进军。所谓的产业化初始阶段就是说你自己创业从一开始可以赚钱了，不会太愁钱的事儿。

　　第二个判断，流量越来越会多元化，现在是叫去中心化了，这个局面从各种统计数据上都已经反映出来了。

　　第三个判断，互联网是从非中介到再中介的过渡、转型，就是非中介原来一切都是自己做，都direct，现在越来越强调再中介，很多再中介的这种平台就会兴起，包括广告平台、电子商务平台，我当初认为这两个是一个很好的方向。从现在的情况来看，这个趋势是越来越清晰了。

　　从去年大家可以看到它的网络广告的报告，不管是互联网协会的报告还是艾瑞的报告，都已经基本上看到门户网站只占了三分之一左右的广告市场，垂直网站占20多个亿，仅次于门户，搜索引擎有20多个亿，也是仅次于门户，然后长尾的有十几个亿，已经是非常清晰的了。

　　所以就是你说的，有没有很多的垂直媒体或者是新锐媒体、长尾媒体的广告投放空间，这个数据已经看出来了。而且从趋势来说，长尾会越来越起来，新锐也越来越起来，垂直也在越来越起来，门户的比例是越来越低，从目前的这种市场格局，已经验证了我几年前的判断，这个趋势还会保持三到五年是没有任何问题的。流量越来越多元化，广告平台的需求越来越大。因为单一的媒体他的销售率也好、销售的价值最大化的能力也好，都是比较弱的，他需要有人整合，需要有人去来加盟。

　　创业邦：从广告主这一块来讲，广告主以前可能平时会选择大的门户来投放。而现在，可能中小企业，它也能够到网络上投放广告，这一块广告主市场是不是也有一些变化在里面。

　　柯细兴：广告主的市场我觉得，首先广告主的市场肯定在变化。大品牌客户是去年有一个很高速的发展，包括今年我相信还有一个高速的发展，但是我个人现在也有一个判断，大品牌的广告主今年会有一个泡沫期，过完奥运以后，我觉得大品牌广告主增长会有一定的下降，不会保持这么高速的增长。

　　中小企业的增长能够看得出来，包括从百度当年上市的时候五、六万客户，到现在二十多万客户，而且面向的中国中小企业有两三千万家，这个基数、潜力还是非常大。正是因为这样，中小企业会很大程度地推动着广告市场的发展。

　　中小企业当然也是分层的。 我自己观察一个广告主按规模可以分，按预算来分。我是按他的诉求来分：有的是纯品牌的；有的是以品牌为主，但是关注效果的；有的是以效果为主，但是关注品牌的；有的是纯以效果为主的。实际上亿起发我们是按纯效果的。亿告就是中间这两个客户需求都是能够满足的。以效果为主关注品牌，以品牌为主关注效果，自然会选择亿告，所以我觉得它已经不是一个单纯的中小企业客户的问题。如果是纯品牌的我相信还是门户网站的天下，那么这一块来说，除非我们亿告和门户网站去合作，不然的话一般情况下不会去涉足这个纯品牌的。无论怎么说，广告主的市场空间越来越大。你有没有足够的产品和服务去满足他的需求。

柯细兴：网络广告“三足鼎立”之势已然形成

　　创业邦：其实我们看到亿玛整个做的产业，可能是互联网上最核心、最主流的一个模式，就是广告行业。而且去年开始包括Google、微软都是在国际上收购大量的广告的公司。我们传统的理解，可能网络广告搜索引擎占了很大的一块，或者百度、Google，他们的这种模式。您觉得像亿玛这样一种创业型的公司，在这个市场里面能够做到多大？

 

　　柯细兴：一开始，亿起发按效果付费初创阶段是主流的广告主、主流的网络媒体都是不接受的，两边都不接受，都不会去做。可以说它是一个农村市场。我们做的事情就是亿玛一直坚持做的，是在走农村包围城市的一种网络广告革命，这个革命我们是一个领导者也是一个实践者，我们是一步步地从农村走向城市，所以为什么我们不断地做一些产品的创新、做一些服务的创新、做一些我们客户群的重新的定位。这些都是在往这个方向在演进，这个在演进过程当中，由于我们农村的根扎得牢、扎得深，所以我们就已经有我们一个发言的权利或者说有一方势力，我们在这个势力范围之内我们再慢慢地渗透、用一些创新的方式去蚕食主流的市场。无论网络广告行业怎么去变化，我们的这种生命力是永远会很旺盛。

　　创业邦：您的意思是因为中小企业纬度太多，他可能甚至都不知道Google、百度，他可能第一个在网络广告的营销对象、服务的对象就是亿玛，然后亿玛通过各种不同的平台提供更完善的服务？

　　柯细兴：这非常可能，因为从现在看来我们电子商务公司，只要是一个B2C电子公司，想营销第一想到的就是亿玛，第一想到的就是亿起发。举个例子，因为我们做的效果是最好的，那这个口碑形成得就比较快。我们首先会由电子商务这种切入，我们会有越来越多的行业，我们的布局会有越来越多的行业首先选择。很简单的道理，门户除非有比较大的变革，他不会接受按效果付费。

　　创业邦：这个模式就不一样。

　　柯细兴：如果有一个广告主注重按照以效果为主的，他至少不会打预算给门户。第二个来说搜索引擎主要是以点击付费， Google现在的收入这么大，他也轻易不敢推出按更深层次的效果。其实按点击还是基于IP的、基于流量的，基于广告的。它还是一个广告的付费行为，他也不敢轻易推CPS或者CPA.

　　创业邦：Google实际上还没往深层次走。

　　柯细兴：关键是它没必要，因为它这条腿太粗壮了，人太粗壮了他就不愿意技术变更或底层的变化。第二，他整个的变化会影响到他的主业。所以说在城市里面生活的人，你让他到农村他不适应，我们现在要做的是把在农村生活的人引导到城市来，当然也有一个适应的过程。

　　所以将来在相当长的时间内，大家可以看到门户广告、搜索广告、效果广告它可能都是并存的关系，我个人更倾向于把这个趋势看成是投放越来越多元化。越来越多元化意味着越来越需要广告平台，这是毫无疑问的。第二由于多元化就意味着越来越需要整合化，需要有人整合。不管是做广告主的整合营销还是媒体的整合营销，总需要有整合。第三，是越来越效果化，这是以效果为驱动化是互联网媒体区别于传统媒体，互联网营销区别于传统营销的最根本的一个变化。只有互联网能衡量后续效果，而且越来越以广告主定义的效果为主，我们叫后端效果，而不是前端的，因为原来的传统的广告营销都是讲述前端的效果，我到达率、受众群、精准度讲究这些，这些东西都只是介绍的是一个possible，而不是一个现实，我们给的是一个现实的效果，

　　创业邦：亿告做的是一个平台，他其实是一个为两头服务的平台，一个是网站主，一个是广告主。怎样让更多的网站主知道这个平台？怎样让更多的广告主在这个平台上投放广告？

　　柯细兴：你问的是一个运营方面的问题，就是你自身的运营和营销怎么去做，包括哪些策略、步骤、力度，怎么去做？

　　我们亿起发是从一个广告主、一个网站媒体这么发展起来的，发展到现在我们已经有一百多个广告主和六万多家媒体了。在这个基础上，我们做亿告就已经有了一个天然的资源的积累。我们已经不会像当年做亿起发白手起家的那种味道了。但是我们现在不是说直接把亿起发的广告主和网站主放到亿告里面去，我们没有这么去做，我们只是在亿起发网站主的资源里面挑了一些进来，这是怎么去起步。第二，亿告这种创新模式，能够让网站主赚更当的钱，这个行业的口碑流传会很快。包括我们也可以看到，我们从起步，我们没去向我们竞争对手一样的大规模地烧钱做市场。

　　我们基本上没做市场，我们完全是靠口碑的流传，就是网站主，因为我们确实能够使得网站主能够多赚到钱。我们每天都能够接近一百个左右的网站主来加盟，就是通过搜索引擎，通过朋友介绍。我们后台上统计了朋友介绍的是最多的，我们亿玛在网站主这个圈子里面影响力还是不错的。即使这样，我们并没有把所有的加盟的网站主、广告位都放出来，我们前面说的我非常有选择性，我们设置的这种判断它有价值的门槛非常高，我们总共累计加盟的有两万多家网站主，但是我们现在在平台上放出来才800多家，我们所有的认为不良性的、认为会影响广告主的投放的这些广告位，我们全都把它去掉了。那么我们这次做的从一开始就把握了这儿一个品质问题，就是网站主的一个品质问题，在这个品质的基础上才能够去解决你说的广告主的投放的满意度的问题。由于我们有这些基础了，广告主这一块我们毫无疑问初始阶段、目前阶段是靠直销和我们的销售人员去直销。我们还没有去正式地去启动市场这一块，我相信在合适的时候我们肯定会启动市场的拉力的作用，让更多的网站主和广告主进来。

　　创业邦：这个网站主800多家是不是有行业的区分？主要分布在哪些行业？

　　柯细兴：它按地区、按行业都有区分的。网站的类别、它自身的搜索引擎是男的多还是女的多，还是有多少钱的人多，都有很多的区分。目前我们还是在积累我们精准营销的这么一个基础数据的阶段。它呈现的作用，毫无疑问给广告主最大的作用是它能够按行业来投放、按网站类别来投放。要和市面上所说的精准营销来说，我们目前谈不上太精准，但是我们在积累数据往精准方向走。

　　创业邦：大量的数据在分析。

　　柯细兴：对，包括他的网站的用户访问数据，我们必须积累到一定的程度才能够说，我们是一个既有网络广告交易色彩的创新模式的精准营销平台，至少亿告网，我们目前不能这么说，我觉得它是一个需要积累的。

　　创业邦：你的话挺实在的，因为现在精准营销的确是很多的术语，像这样的话一般就是它有没有一个标准，就是感觉到好像是很混乱的这么一个标准？包括计费、运营、媒体的选择，因为这个标准太多了，对于一个广告主来说他应该怎么样选择？

　　柯细兴：其实这是一个市场发展的必然的结果，因为现在标准确实不太统一，但是我相信在往统一的方向来走，包括比如说我们一开始说计费方面，我们是最先提CPC、CPA和CPS的。那么这块来说基本上我们起来以后，慢慢形成国内的一个标准了。举个例子来说，国内的标准和美国的标准可能会不太一样，同样的美国的CPA实际上就是CPS.中国的CPA在美国是叫CPL，比较近似的这种定义的话，但是我们没有这么做，我们是根据中国的这种语言习惯和他的语言理解，我们把CPA定位成注册行为，所谓的按有效行为就是说用户不用付钱的，就是说网民不用付钱的，我们叫有效行为，但是按网民的一个action、动作来做的。我们把CPS是按销售分成，国内的人、广告主都特别容易理解按销售分成是什么意思。

柯细兴：需推动制定网络广告行业标准

　　创业邦：就是我要卖出去多少分多少。

 

　　柯细兴：对，卖出去多少分多少，是让网民来付费的。因为市场发展了以后，这个市场的某一个领头羊在确定一种最基本的事实上的术语的标准，其实更深层次的标准是数据标准。数据标准，比如说大家按唯一用户到底是按IP还是按COOKIE？唯一用户是怎么去定义的。转化率到底是按它的点击率除以独立IP数还是点击率除以PV数？相对来说和广告主或者网站主没有太大的关系，但是对整个行业来说更有深层次的影响的。整个的统计数据和它的计算的标准、计费的标准，这种底层的这种数据标准，这种统一的话我觉得是因为每一家的统计方法不一样，所以更需要从协会的角度来制订这种标准，还要去推动一些业内主流的公司去实施这个标准。

　　至于计费方式它是一个商业模式，商业模式只要是术语统一了，然后给你的合作伙伴达成一致了就行了。它应该有两类，一个是面向商务的这种计费标准，一个是底层的各种数据统计方法的标准。

　　创业邦：是不是都有一个像计量标准似的？假如说我在你这儿投放你算PV，我说按IP，那就完全不一样了，相差很多倍。

　　柯细兴：对，所以可能是对于行业的影响会更深远一些，这可能超出了某一个公司的范畴。

　　创业邦：那怎么让用户认可你这个标准？目前为止没有统一的标准了，当你的标准和用户、广告主的标准不一样的时候，怎么协调？

　　柯细兴：如果是计费的这种，实际上用我们的术语来说叫计费点，计费点在亿起发里面，这种效果的计费点到底是放在注册环节还是放在活跃环节还是放在销售环节，在亿起发这个网络联盟领域里面，它是网络联盟平台和广告主协商的结果，它是一个商务谈判的一个结果。当然毫无疑问计费点越来越从广告端往它的业务端后移的话，它的单价肯定会越高，这是可以测算、可以通过各种转化率测算出来的，所以我觉得它是一个商务的过程。其实大家很容易理解，作为一个中小企业来说目前还不太适合于做这种所谓的效果营销，所以你要是给中小企业解释这些东西，它带有一些技术的色彩，所以这也是为什么网站联盟这种效果营销联盟，它的广告主是有局限的。

　　所以你看网站联盟市场，从美国、日本、中国来看，都是电子商务公司、互联网公司、无线、SP公司，就是这些整个行业的比较了解的。真正的是比较传统的，肯定还是选择的广告平台。这也是为什么我们要进入广告平台的原因。

　　创业邦：但是还有一个问题，即使亿告这个平台，也会存在网站主有一套标准，广告主又有自己的一套标准。

　　柯细兴：广告平台和网站联盟不一样，网站联盟可能很多计费点或者说计费标准，是一个商务条款，它是和广告主协商的，那么广告平台的话是必然以广告平台自己的标准为准。

　　创业邦：咱们统计的标准？

　　柯细兴：这是广告平台和网站联盟，很大的一个产品层面的差别，平台层面、技术层面的差别。广告平台必然是以广告平台的标准。比如说广告平台按时间，那就是我广告平台统计的时间是吧？你从一号开始到五号结束就是五天的时间，如果是按CPM，那肯定是以广告平台统计的CPM，就是说多少数是吧？多少价格。如果是按点击也是以广告平台统计的。这也是为什么在广告平台里面，我们不会去做CPS的原因。因为CPS必然是每一个商家是不一样的，有的人分5％、有的人分10％，它根据产品的毛利率的状况不一样，这也是我们为什么认为，阿里巴巴推出来一个什么淘客，我们并没有去做，我们的CPS能做那么强，我们并没有在亿告里面做，我们是在亿告很清楚地说，网站联盟和广告平台它是不同的产品模式。会以亿告的统计的标准为主，而绝对不会以广告主的统计标准，也不会以网站主的统计的标准，这实际上是广告主和网站主的一个第三方数据标准平台，这是必然的，而且我们会坚持这么去做。

　　创业邦：网站联盟做的就是不一样的。

　　柯细兴：网站联盟很多的是在和广告主协商的标准。所以说网站联盟为什么是网站主来挑广告活动，他愿意认可这个标准，他去投放这个广告主的活动，所以这是一种制约。如果你广告主只考虑自己一家的利益，选择一个很苛刻的计费标准，那网站主不愿意投放，也没用。广告主也产生不了营销效果。

　　创业邦：那其实网站联盟的交易成本应该更高一些，每一单的这个，还要去协商的一个过程。

　　柯细兴：不一定每一单，就是说你说的商务拓展的。所以说网站联盟看到基本上都是大客户、长期的持续的大客户。

　　创业邦：他不会做一单就走。

　　柯细兴：对，只有你定自己的标准才适合于中小企业，比如说我们亿告可能更偏重于中小企业。

　　创业邦：有的人可能就只做一单。

　　柯细兴：没关系，他就是说设定自己的预算，然后投放完了，完了没关系，后面也接上来了，他就是在投放的会比较灵活。

　　创业邦：这两个产品的确是不一样的。

　　柯细兴：不一样，很大的不一样。

柯细兴：行业诚信影响精准营销的发展

　　创业邦：其实像这种营销本身，可能咱们聊得更广泛一点儿，现在有社区营销、各种博客营销、BBS营销，看起来太多了，都说是精准营销，他们有什么区别？

 

　　柯细兴：我觉得是两个不同的层面，大家虽然都是做精准。所谓的精准是在合适的用户面前展示合适的效果，这是所有的精准的最大的目的，但是大家说法不一样。如果有的人是从媒体端去做受众群，比如说通过博客也好，通过BBS也好，通过聚合也好是通过主题、兴趣、通过受众群的一个喜好去把它聚合在一起，投入受众群的聚合实现精准，包括我现在为什么说垂直网站这么兴盛、成长那么快，也是通过搜索引擎的精准，它过滤一遍肯定能带来效果的。

　　这是从受众群这一块。有的人从广告技术这一块，比如说包括做语意分析、或者说地域分析、受众群的什么习惯分析、行为分析，那这样的就是说以窄告为代表的或者说以百度为代表的数据挖掘，这种是通过广告技术是现在合适的用户面前呈现合适的广告。

　　但是也有的是通过做效果的深入、深化效果，我通过你后端的效果，你前面我不做精准，我通过有一个后端的效果来付费，也是能够达到目的，这是网站联盟在做的事情。广告平台做的事情一般都是通过广告技术，网站联盟做的事情一般都是通过后端的效果，然后媒体端在做的事情的话，是通过他的受众群的这种聚合。所以不同的人在不同的角度来增强广告主的效果营销。

　　创业邦：那么其实按照效果营销，搜索引擎可能表现得很明显，包括恶意点击的点击营销，包括可能某种程度上侵犯隐私或者数据，您怎么看待这个东西会不会影响网络广告行业？

　　柯细兴：我觉得这两类行为实际上都是一个诚信行为、诚信问题。本身从搜索引擎运营商来说，他不会去做不诚信的行为。从目前来看，那更多的可能是来自于他的合作媒体，来自于竞争对手。那么这种的话就是说，我觉得这是一个社会化的一个诚信问题导致的。就是说毫无疑问，如果是过渡了，会直接影响到搜索引擎运营商的这么一个角色。

　　第二个你说无线的，更多的是广告运营商自身的信用问题，就是用户的隐私和数据。我觉得无外乎从几个角度来分析。第一，企业文化，在这个价值链里面企业的文化必须是诚信的，只有一个诚信的企业文化，他在做任何决策的时候，他不会出现诚信问题是吧？第二整个行业也有一个诚信的机制，那这个机制的话我觉得是有行业性的、有公司制这样的。第三个我觉得是一个有没有更多地防止诚信带来灾难的技术措施。体现在做广告平台，大家不可避免地要有一套技术和运营的措施要去防范这种不诚信，包括为什么你看到就是说我们申请有两万多个网站主，我们实际上最后通过的只有800多个，而且不断地在删减，我们宁可不去牺牲我们在市场上的所谓的这种大的口碑。所以说我们宁可牺牲这个，但确保我们亿告的平台是干净、诚信、清晰、有品质的。这是宏观的是有社会和行业的原因，微观的有企业和具体的执行操作上的原因。我觉得大家首先毫无疑问要重视这一类问题，这一类问题用我的说法就是，所有的影响到无形的东西的问题都是极端重要的，它不发生后果没关系，但是一旦发生后果是极其严重的，甚至是毁灭性的，所以无论任何一方的从业者，我觉得都要非常重视这个问题。

　　创业邦：您刚才说的这个也是谈到一个文化或者价值观的问题，就是可能亿玛的坚持自己的价值观，然后他会做出这样的取舍。您觉得亿玛的价值观、核心目的是什么？

　　柯细兴：亿玛的文化我们有过总结，就是说也有过定义。我们实际上叫四个词，第一个词叫开放，由于我们做的是网络营销平台或者说网络营销整合服务提供。这一块我们既和商业打交道又和下游打交道，和合作伙伴甚至和竞争对手之间还有一些合作，包括我们和百度还有非常多的合作，我们和其他的联盟平台，也有很多的合作，这个开放非常重要，因为这个市场也在不断发生变化，我们是第一。第二个是合伙，对内的合伙我们是一个鼓励大家都能够想办法去持有公司的股票，我们是一个全员持股的公司，对外我们是要合作伙伴，你像合伙人一样的来合作，不管是广告主还是网站主，我们都希望追求一种伙伴关系，只有这样才能更加持久。第三个我们叫创新，因为是互联网领域，实际上有很多不可知的未来，有很多的变化。我们无论在产品方面、技术方面还是在我们的商业模式方面、我们在服务方式方面我们都存在着一个创新，我们鼓励我们的员工去创新。第四个是服务，我们可以看到我们讨论比较多的是产品，但是实际上不管是亿起发也好还是亿告也好，都是我们公司给客户提供效果营销或者说是广告营销、整合营销的一个服务的工具而已。那这个我们很讲究服务，我们公司这种服务的理念是贯穿从上到下、从始至终的，对内对外我们是都非常讲究，而且在我们亿起发当初在网站联盟的评比当中，我们的服务绝对是排第一的，我们一直还会坚持下去，我们说到底本身还是一个服务型的公司。

　　创业邦：那么公司现在有多少人。

　　柯细兴：我们现在有130多人。

　　创业邦：服务占很大一块，还是说运营、技术？

　　柯细兴：服务肯定是占很大一块。我们是这么分的，公司技术是统一的。然后综合的管理，就是人事、行政、财务也是统一的，然后剩下的人基本上全都是做服务的，全都是做WEB服务的。我们把业务线分成了三个板块，联盟板块、广告平台板块和媒体的板块。在这个板块里面既有给上游提供服务的人，也有给下游的网站提供服务的人，其实他整个板块全都是服务的，就是按照业务来划分……

柯细兴：获得第二轮1000万美元融资 全员持股

　　创业邦：我们刚才也最近听亿玛得到了这个新一轮的融资，这一次是第几轮了？

 

　　柯细兴：这个是第二轮，我们是2006年年初做过A轮，第一轮是华登和鼎晖，这两家比较知名的VC投资的。第一轮因为我们业务做得比较好，VC是自己找上来，我们就谈了一家很快就成了，就是华登找我们，我们谈了一个月就成了，所以比较快。B轮的话我们是有选择性地找了一些策略投资者，在这里包括日本的最大的网络广告公司，也有日本亚洲基金JAIC ，也有日本的投资过很多的互联网广告和电子商务公司排在前三的投行。基本上可以看到我们这一轮找的是比我们稍微领先一点儿的一个市场的成熟投资者或者策略投资者，这样对我们的战略发展是有比较大的作用的，所以整体的融资规模也算蛮大的。

　　创业邦：是不华登和鼎晖也跟投了？

　　柯细兴：也跟投了，所以我们两轮加起来总共融资额是1500万美金，这一轮是1000万美金。

　　创业邦：更大一些。

　　柯细兴：对。

　　创业邦：为什么就会找一些像日本的投资公司，日本是不是这一块做得特别好？

　　柯细兴：对，因为我们对于美国和日本的这种广告联盟、广告平台的公司都还是比较熟悉的，而且这个公司都是谁在投资的我们也比较熟悉，我们是主动找的，因为美国相对倾向于做规模的这种并购，就是说做广告平台的并购，日本还没到这个阶段，可能比我们稍微领先两三年，我们跟这些公司一交流，我说中国的情况相当于是三年前的日本，他们都非常认同，那这样的话就是说整个发展的脉络他们非常清晰，我这个公司现在怎么样，三年后会是什么样子，他们很清楚。所以我们讨论融资也是比较清晰的，大家对于公司现在的估值，对于公司的未来价值，对于公司的发展的脉络都非常清醒，我觉得这是一个很好的基础。为什么在现在看起来好像互联网的融资在下降，传统领域在上升的时候，我们还能够有这一轮融资，和这个有关系，和我们的融资策略有关系。

　　创业邦：是不是跟退出的机制有一些关系，会不会有一些考虑？

　　柯细兴：和这个还没关系。

　　创业邦：打算在日本上市？

　　柯细兴：我觉得在哪里上市是一个公司做大有价值以后的一个技术决策，比如说在哪里上市更合适。那个时候是哪一个市场更适合于我们上市我觉得会更好一些，因为我自己本人也在资本市场上做过，所以我本人对中国的资本市场可能会更熟悉一些。

　　创业邦：公司现在目前能不能透露收入的情况到一个什么规模、量级。

　　柯细兴：我们还是一个几千万水平的公司，我们希望能够从几千万快速地做到过亿，这是我们的一个期望值。

　　创业邦：这个行业的利润率高吗？

　　柯细兴：行业利润率不高。实际上还是一个广告的平台、中介服务。我们公司从创业到现在，在别人暴利的时候，行业初始阶段暴利的时候我们都坚持我们的平均利润率，我们都保持我们的20％到30％之间的毛利率，我们从来不去做一种暴利的事情，其实有时候我们有条件去做，但是我们不去做，我们是坚持我们的平均利润率合理的利润率。但是我们也轻易不会去做竞争对手所做的什么低毛利率，免费的那种行为，我们绝对不做！我觉得这是破坏生态链、规则的。我们坚持合理的利润率，因为我们做服务就有价值，有价值就有合理的利润率回报，但是我们不做暴利的，同时我们坚持诚信，我们从来对于数据的这种透明、诚信、付款的及时我们一直在坚持。我们一直是蛮坚持这两样东西，一个是合理的利润率、合理的汇报，就是因为这个我觉得一分付出就得有一分回报，不然我觉得这个公司没法良性地运转下去。第二个来说我觉得是诚信，我们非常坚持。

　　创业邦：你们的创业的经历也是很多人感兴趣的，因为当时从和讯网的高层出来，开始做亿起发。您为什么有这个创业的想法？

　　柯细兴：其实创业的想法是蛮简单的，因为当初在和讯的时候我们无线的业务是通过网站联盟来推广的，他的发展的速度非常快。刚才我前面也说了，有对互联网行业的趋势有三个判断，所以就促成了做这个事情，再加上当时公司里面有一些外部的因素的影响，所以说也促使了我离开和讯去来做这种创业。

　　做这种创业我觉得现在来看，无论任何时候，包括我刚才也说了，我们亿告也是在做第二次创业，我用第二次创业的心态来看待我们亿告的业务，因为它确实比较初始，说白一点儿跟你同类的公司也就那么一两家是吧？非常像当年我们亿起发做的时候，我们还要去做这种。那就是说我给各位想创业的人一个建议，在任何时候我们判断做什么、不做什么，是不是自己认为值得做什么东西，我以三个纬度来判断。

　　第一，你所定义的市场从商业角度来说，是不是有前景的？所谓有前景的是未来几年，是不是足够大？发展速度是不是足够快？足够不足够大是取决于你想做到多大。第二个来说的话就是这个市场有没有形成格局？所谓形成不形成格局，它的判断依据是，他的第一名、第二名是不是你不可逾越的？如果形成了你就别去做。 创业公司就没机会了。

　　第三个来说是你的能力、你的兴趣、你的特长能不能做好，能不能做到第一、第二？如果你能做到第一第二那你就做。我们一直在这么去判断，像我们公司，这三个判断的纬度是没有变的，可能最后一个就不是我的兴趣和能力或者特长了，是我们有没有合适的人来做。就是说我们的公司的第三个条件就会变成这个：找到有能力做好这个事情的人。如果作为个人创业者肯定是自己了。或者是不是坚持在这个领域里面，上下游进行延伸。

　　创业邦：现在网络行业挺新的，您觉得人才是不是一个缺口或者是不是一个问题？

　　柯细兴：这毫无疑问，这是一个很大的问题。问题在哪儿呢？第一，就是自己培养是最好的方式，但是它的时间成本、它的速度可能跟不上公司发展的需要。然后引进的话它也是一个很好的方式，但是引进的磨合、引进的效率，引进完了以后磨合，包括文化的融合。所以说没有好的解决方法，大家都缺，只能是说用各种手段去解决人才问题。

　　创业邦：如果现在有一个我们的网友想加盟您的分公司，您觉得他需要符合什么样的条件。

　　柯细兴：首先，我们需要各种层面的人才，如果认为自己很有意愿在网络营销里面成为一个专业级或者顾问级的人才的话，自信自己有这个基础素质，对于这类人才我们的大门始终是敞开的，我们有很多的做过网站的人都加盟我们公司，也做得非常不错，这是蛮开放的。第二，如果是想直接跟我来谈的话，我觉得可能更多的是要对于网络营销或者网络广告领域有独到的理解，而且有很强的这种执行和创造性解决问题，或者说带领一个团队往前开创、往前走，这类人才希望能够直接跟我来谈，而且更多的肯定要有一些经验、有一些阅历，有一些独到的理解，有一些管理的思想，然后有能力去开创一片江山的，我们的高管团队都很开放，我们希望更多的人才来加进来，加进来的就是我们的合伙人，会拥有公司的股份。俗话说，人才团队有多宽广，这个公司的未来就有多远。

　　创业邦：对，你给团队留的空间特别大，包括股份？

　　柯细兴：特别大。我们这方面是蛮开放的，因为我们是想把这个事情做成，只有做大越成，哪怕占的比例越小，价值也是很大，这是毫无疑问的，不光是我这么想，我们所有的合伙人都会这么想。

　　创业邦：在这四年的创业过程当中，您感触最深一件事情是什么？

　　柯细兴：我这个人相对比较理性，没有太多的感触特别深的。但是初始阶段考虑问题最多的，可能最难的时候是缺钱的时候，这是毫无疑问，那个时候，好像不用太考虑其他的，大家都是一门心思认准一个方向，然后不断地去做，但是就怕那个时候资金断裂，断裂了以后整个团队就散伙了，好在一点我们是不管从业务方式还是资本方式都解决了这些问题。

　　发展阶段，更多的我觉得是一个商业模式的改造的问题，这个可能就是说考虑得最多的，前面可能是资金或者说业务，或者说客户，到了第二个发展阶段是商业模式，商业模式这个是应该花的时间是最多的，你考虑商业模式不能光自己在想，而是同样地要去直接走访一线的客户，甚至自己做客户，然后去了解反馈，然后了解行业的产品的动态，就是所有的一线的主流，都是为了让你的商业模式更加健康。所谓健康毫无疑问是更加持续、更加长远、更加健康地成长，这相对来说要费神的一些事情。

　　往后走的话，刚才说了我们的产品布局或者是商业模式基本上成型的时候，可能更多的是考虑的团队和文化，团队和文化能不能让这个商业模式或者说是战略布局持续下去。或者能更好一些、更快一些、更强一些。

　　创业邦：你说的是创业的不同的阶段其实有不同的重点！

　　柯细兴：是这样的。我看你们的提纲写得很好，第一个重点是客户，第二重点是商业模式，第三是团队，创业的重点就是按这个脉络来的。

　　创业邦：好的，感谢柯总今天做客创业邦，让我们分享到更多网络营销和创业方面的知识。今天的访谈就到此为止。谢谢

　　柯细兴：谢谢创业邦。