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即热式热水器企业与经销商如何实现互利共赢?_
孙学海 | 杂谈 | 出处:原创-IT| 2012年09月28日 00:15 | 阅读
        

就目前即热式热水器企业的终端主要可分为两类:一、是厂家的直营店(这种方式的店,一般即热式热水器企业都比较少,)。二、就是厂家在各地区招募的经销商与代理商。那么即热式热水器企业该如何加强终端监控,也就是对经销商与代理商的管理,使其与厂家进行良好合作,从而实现双赢呢?

    为经销商提供战略规划

   
经销商因其运营方式的特点(经销厂家的产品,并有一定的经销期限),往往很少对其经销的品牌进行过战略规划。所以,有的经销商只顾眼前利益,对于即热式热水器厂家来说是不愿意看到的。因此,即热式热水器企业在选经销商的同时,企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置,进行市场战略规划,双方达成共识后再开始市场运作。那么,该如何让经销商接受自己的战略规划?如果即热式热水器厂家能切中要害,分清利弊,对将来市场的发展趋势有正确的预测,并能利弊阐述清楚,经销商会按你的规划去做,也有利于经销商自身发展。

    前期辅助经销商做市场

   
经销商虽然采取了你的规划,但并不是毫无质疑的,有时会出现畏首畏尾的情况。此时,即热式热水器企业要跟进,与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案,并成立市场运作小组,成员可由企业和经销商的销售人员共同组成,企业主导市场开拓,经销商进行市场维护,并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务,同时,经销商市场前期开拓的区域宣传及销售,企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持,让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度,其后其运营成熟后,变辅助为“宏观调控”。

    科学设计利润分配

   
要想很好的管理终端,就要控制好对经销商利润的让利比例,市场中有一个原则就是不能让经销商太强大,经销商太强大就会对企业有威胁。那么该给经销商多大的利润空间呢?一个基本点是,让其赚钱是亘古不变的,但不能给他暴利。因此,对厂家而言,根据市场状况与经销商的实力,给经销商的拿货价格是多少,终端销售的价格基本又是多少,毛利率有多大,基本设计出经销商的月销量与利润估算值,及每年利润的增长幅度,这个幅度要合理不可违背实际,要让经销商分析可行并也有更大预期。

    加强对经销商的培训

   
如今我们已经进入了学习型社会,定期的学习和培训是必不可少的。经销商如不了解即热式热水器企业的发展思路,与企业达不成共识,则是无法进行市场运作的。企业对即热式热水器经销商的培训,应基于公司的发展战略、企业文化、价值观等有利于企业监管的方面,进行传播与强化,但不能盲目放大经销商的期望值,这样是不利于经销商和企业和谐发展。

    以合作为基点从严监管

   
经销商是合作商,不隶属于企业,不可同直营店一概而论。如果选择与管理不善,有的经销商就只考虑自身如何能够赚钱,所以他们不但不会维护即热式热水器企业的市场管理制度,反而还不断研究企业的政策,找政策的漏洞。这就要求企业有严密、规范的市场管理制度。基于厂商当前的关系,主体上就是一个合作关系,因此制度制定要以“合作者”为基点,在制度执行上,要与行政性的命令或公司的一个单一部门管理,相区别开来。

    提升自身的品牌价值

   
经销商是否有意愿和即热式热水器厂家合作,是看经销的品牌能否让他赚钱,你的品牌价值是不是本行业处于前列的?你的品牌是不是能得到消费者认可?你公司将来的发展前景是怎样的?经销商愿与即热式热水器厂家合作,实际是否能够达成利益双赢,所以,作为即热式热水器厂家应该持续提升自身品牌价值和知名度,只有这样才能稳固与经销商的合作关系,也就达到了对终端的有效管理。

    在谈到对终端管理时,很多即热式热水器企业老总都有自己的深刻见解,在此笔者仅对一些基本方法与要素进行简要阐述,期望企业根据自身情况管理终端,管好终端。原文出处http://www.cndrsq.com/news/20120927-4145.html 由sanming编辑整理


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