新浪收费EMAIL新功略分析

付亮 EMAIL：fjliang@sohu.com

从免费到陆续收费，然后发展到价格战。价格从最初的每个月10元以上一路下降到了2元。对于一个无形的产品来说，降价能吸引到一定的客户，但如果大家都竞相降价，反倒可能造成消费者的观望，何况现在免费还能用呢？而且收费EMAIL价格已经这么低，降价的空间已经很小了，降价能起到的效果越来越小，那么除了价格战以外，还能采取什么样的竞争方式呢？新浪向免费EMAIL用户提供2个月的免费任你邮服务，可以说是一个非常好的市场营销策划，可以起到一举多得的效果。下面试着分析一下。

首先，我们来看一下新浪的“轻松体验任你邮”活动规则。

新浪“轻松体验任你邮”活动规则

新浪网将每天从具备参加活动资格的免费邮箱用户中挑选一定数量的用户，发出欢迎参与“轻松体验·任你邮”活动的邀请函。

参与活动资格：在6月15日至8月15日期间，登录并使用过新浪免费邮件服务的用户具备参加本次活动的资格。

收到邀请函的免费邮箱用户可以按照邀请函中指示的步骤将自己的免费邮箱进行升级，如果获得邀请的用户的免费邮箱已经升级至任你邮，还可以将本次机会转赠给其它希望得到任你邮的朋友。

免费注册日期截止到2002年9月30日。

以上的做法可以取得多方面的效果，下面试分析如下：

一、              利用中奖的方式通知，让用户有一种意外惊喜的感觉，提高了用户试用的兴趣。

二、              如果用户已经有任你邮EMAIL（当然包括已经有了其他收费EMAIL），可以转赠给其他朋友，既避免了发错的危险，也将部分用户动员到了促销活动中，可以提高了效果。

三、              两个月的任你邮EMAIL的免费体验，为用户提供了比较收费EMAIL和免费EMAIL的机会。充分利用对无形产品“体验”这一营销手段，让用户真正体验到，任你邮EMAIL每个月2元物美价廉。

四、              注册后新浪提供了原有免费EMAIL向任你邮EMAIL的转移功能，即发往原免费EMAIL的邮件自动转移到任你邮EMAIL，但并没有提供如果用户不再试用后，将发往任你邮EMAIL转移到免费EMAIL。利用两个月的时间悄悄地提高了用户的转移成本。

五、              默认两个月后自动转为按2元/月收费，并且自动从手机费用中收取，而且用户只要试用，就相当于承认了两个月后新浪不用确认就自动开始收费。对手机用户来说，一个月2元的手机费用增加只是5分钟市话，很少有人会察觉。

六、              提供了直观的任你邮EMAIL的功能演示，也可以提高客户试用兴趣。

七、              充分利用了新浪拥有的最大的华人区免费EMAIL的优势，肥水不流外人田。

八、              用户必须通过手机注册，如果用户没有使用过新浪的手机短信服务的话，就为新浪增加了手机短信服务的潜在客源。

能够做到一举八得，可以说是一个非常不错的策划，但其中也有一些应引起疑问的地方。首先，从一、二条可以看出，基本上所有免费EMAIL用户都可以试用，其实无所谓奖励。其次，两个月试用后不通知自动开始向手机收费，有欺骗之嫌。再有，未说明试用期间免费和收费EMAIL之间的关系，也未明确说明试用后不满意的解决办法。

总之，不管怎样，收费EMAIL从价格战发展到体验战、功能战，应该是一个非常好的现象，希望互联网公司之间的竞争能够如此更切合实际，更多地从用户的角度考虑，这样互联网公司也就有了希望。