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出版社业务转型 渠道被迫“革命”

(这条文章已经被阅读了次) 时间:2002年10月17日 09:09 来源:李国训 原创-IT

迫   为了在竞争日益加剧的出版业立于不败之地,各专业出版社不得不施展浑身解数。除了挖掘各自的传统优势外,他们还将眼光盯住别人的“奶酪”,意图在专业外图书市场分得一杯羹。但是,业务转型说来简单,做起来并不容易。其中,渠道转变的重要性就显得尤为重要——

出版社业务转型 渠道被迫“革命”

李国训

 

渠道图变

有关渠道策略大转变的思路,近日来一直在杨建忠的脑海中浮现不已。作为电子工业出版社这家专业出版巨鳄的市场与发行部主任,他的想法很可能影响整个业界。而且,对渠道进行大刀阔斧的手术,也可能使电子社直面“非生即死”的危险。因此,杨建忠不得不反复思量,慎之又慎。

“但不管怎样,明年我们将对渠道进行大的改革。”杨建忠告诉记者。据他透露,届时最主要的变化就是将现有的九大销售区整合为三至四个大区,设立大区销售经理,直接负责各大区的销售及管理。发行部也将进行相当大的改制,向“模拟公司化”发展。

“具体说,就是要化垂直管理为层次化管理,增加一个中间管理层,使我能从现在的繁琐状态中抽身出来。”毕业于武汉大学发行系的杨建忠并不反对忙碌,但是,他对事事躬亲的做法并不完全赞同。在接受采访后的第二天,他和部下又将马不停蹄跑去昆明等地洽谈业务。“明年,这样的地区事务将转由大区销售经理负责。而我则负责整体的管理及策划。”杨建忠认为。

其实,自去年担任市场与发行部主任一职后,杨建忠的担子就没轻松过。最主要的原因是,他上任的这两年,恰恰是电子社进行业务转型的关键时期。在他负责发行的图书种类中,不仅包括原先的计算机、电子、通讯类图书,更包括教育、经管、畅销书等对电子社来说绝对称得上“另类”的图书。无论在客户对象、销售渠道,还是在销售观念、销售方式等方面,杨建忠与他的部下都面临着巨大的挑战与考验。

业务转型

2000年,电子工业出版社正式提出“从科技出版社向科技与教育出版社转型”的口号,由此吹响了向其他热门图书进军的号角。其中,IT教材及经管图书是电子社重点发展的两大块,杨建忠的精力,也主要集中在这两方面。

“我们并不是肆意扩张,而是走相关多元化道路。例如教材,我们主要是在原有的科技书中突出科技教材这一块。”杨建忠解释到。据他透露,在去年年初,电子社对教材编辑部进行了细分,组建了高等教育教材编辑部、职业教育教材编辑部、基础教育教材编辑部,进一步加强了教材的策划、编辑、市场营销与服务的力量。如今,电子社的教材品种已由原先的80种增长至目前的200多种,2000年教材销售码洋仅为6000多万,2001年则突破1个亿,今年上半年,销售码洋已超过1个亿,预计全年势头还将更猛。

经管图书则是电子社图谋全局的另一枚重要棋子。“我们为此专门成立合资公司,目前销售码洋已达1500万,而在国内,非教材类经管图书能上1500万码洋的出版社并不多。可以说,我们电子社具备了与其他社抗衡的规模。”杨建忠相信,明年底将是一个台阶,届时电子社将挤入经管图书市场的前几名。

据业内人士透露,电子社成立的合资公司名为“世纪波文化有限公司”,其主要成员来自国内某家知名经管图书出版社,因此在经管类图书及畅销书选题及制作方面显得轻车熟路。同时,该公司还拉来以策划《谁动了我的奶酪》等书而知名的读书人文化艺术有限公司参股,使得电子社在引进国外畅销书方面占尽优势。“我们主要负责传统的新华书店,读书人文化艺术有限公司则负责二渠道。事实上,二渠道的销量更大。”杨建忠透露。

杨建忠社对少儿图书等领域也很感兴趣,同时透露,“在目前,我们还没开始商讨这些话题。我们今明年的重点是教育和经管两块。”

尝试新招

在业务转型过程中,杨建忠明显感受到了来自渠道方面的压力。“以前主要做新华书店这个渠道,但现在新华书店的发货量已经很小了。”而且,无论是教材、经管图书还是畅销书,所走的渠道都与原先的计算机类图书迥然不同。

“用老一套人马发不同类型的书,肯定是有问题的。”针对这一弊病,杨建忠作了许多尝试。用他的话说,第一就是“改变发行人员的老观念”,向他们灌输整体战略、渠道转型等意识;第二则是梳理渠道脉络,将全国分成九大销售区,具体发行人员的分工,同时加大策划力度,配合图书发行。

“但渠道的问题依然不少。”杨建忠对此头疼不已。例如在新华书店这一块,不同省份的新华书店管理图书的方式不一样,这给发行人员造成非常大的困难。“这要求地区经理的业务能力足够强,但这样的人才并不容易获得。”另外,发行人员的专业背景也对发行造成影响。“例如经管图书这块,有经管专业背景的发行人才无疑会做得更好。”

按照杨建忠的思路,在种类不多,规模不大的情况下,按图书类别建立专门的营销队伍并非上上之策。“摊子大了,成本肯定就高了上去。”据了解,目前发行部员工已达38人,其中业务地区销售经理15人,并在广州,成都、武汉分设了发行中心。

“一旦某图书类别规模够大了,我们也会建设专门的营销队伍。例如教材就有专门的推广部,他们主要从事与教育系统、各省教委以及各大学的沟通工作。”杨建忠透露。

“明年,我们渠道会有大的变动,我希望通过大区管理及模拟公司化管理,完全摆脱目前业务转型所带来的渠道难题。”在采访最后,杨建忠再次强调。在这位年轻的业务主任的眼神里,洋溢着自信和憧憬的光芒。



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