郦晓工作室

专家为什么受到尊重？基于的理由其实很简单，他们总是说我们不熟悉的事物。当然超额利润来源于信息不对称。

有一段电视给我很深刻的印象：一名著名的经济学家，在接受一名私营企业管理人员的提问时，一个管理上具体的问题，不断指出他提问的语病，最终回避了这个提问的回答。这里的关键之处是，他把问题拉回到了自己熟悉的领域。这个例子或者不恰当，但说明了问题。

网络公司改善了损益表，但是……基本上，她们在按照客户的逻辑在转变，而不是引导客户作出改变。显然，前面的模式意味微薄的利润，即便能够实现赢利，客户会将网络公司的服务等同刊物，也许是同电视作比较，并且是以传统媒体的基准来衡量服务的。后面的模式，则以网络公司的思维为核心，客户作出认识上的调整。

关键是你的目标是什么？在一个信息过载的媒体世界再插上一脚，成为普通的竞争者，其实是弱势的竞争者，还是帮助客户实现电子商务解决方案？根本来说，互联网也有能力帮助企业重构业务流程，确立新的价值来源。也可以是颠覆现有的价值体系，从新定义供求关系。

需求不是现实存在的，需求从来是创造出来的。IBM的价值在于重新定义了管理，它引导客户来认识这种需求。没有计算机也能管理，在IBM公司成立几百年以前，成杰思汗的子孙们统治的疆域要比今天任何一个现代国家都大，横跨了欧亚，似乎也没有什么太大的问题。没有引导，就没有需求。

软弱的销售行为是令人失望的，因为获得的收入是低质量的，不可能实现长期的丰厚赢利，否则就违背了市场经济的基本准则。对客户而言，消费这样的服务是因为低敏感性，而不是高敏感性。因为这种服务很便宜，不值得严肃对待，而不是因为这一服务很重要，不得不予以关注。

成功企业根本的一条是，技术驱动，而非市场驱动，技术可以理解为是我们擅长做的事情。虽然有很多业务，市场存在需求，但是企业并不擅长。可以勉强去适应客户，但这不说明任何问题，在经济处于低潮的时候，客户的要求会十分苛刻，因为存在更擅长此道者，最终客户会离你而去，既然她要作出取舍。

的确网络公司浪费了一个重要的时间段落，前期公众实际上是在耐心的等待网络企业对互联网作出解释，实际上已经在准备作出调整来适应这一变化。但是网络公司却开始聆听公众对互联网的理解，当然从客户角度思考问题无疑是正确的，但也不至于模糊了自己的经营内容。

不只是网络公司，很多时候我们都太过软弱了，没有向客户有力地表诉，丧失了改变世界的机会，同时也丧失了改变个人的机会。